Автор статьи - Игорь Рызов
У французов обострено чувство независимости. Они очень неприязненно реагируют на использование английского или немецкого языка в качестве рабочего на переговорах, полагая, что это ущемляет их чувство национального достоинства.
Французы высоко ценят в партнёрах знание их традиций, истории, географии и культуры. Бывают польщены интересом, проявляемым к их стране. Не любят риск, предпочитают решения взвешивать и продумывать.
Перебивать оппонента, высказывать напрямую свою позицию и жёстко отстаивать её – в порядке вещей у французов. Они будут очень учтиво и вежливо разговаривать, шутить и улыбаться, при этом конфликтов они не избегают, а, наоборот, с удовольствием ввязываются в них.
Соглашения, заключаемые на переговорах с участием французов, должны быть конкретными, лаконичными, очень точными в формулировках. Предложения – короткие: от 10 до 15 слов.
Предпочитают многие важные решения принимать не только за столом переговоров, но и за обеденным столом. Французы – фанаты еды и знают в ней толк. Причём в кухне и винах они еще большие шовинисты, чем в вопросах языка. Не стоит в присутствии француза нахваливать итальянские вина или швейцарские сыры. И уж точно не стоит говорить про российское виноделие. Также стоит избегать разговоров о политике, они не очень любят подобные дискуссии.
Отличительная черта немцев – педантичность и сухость. Вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности достигнуть соглашения. Они не любят манёвры, а, как правило, сразу начинают бороться за свою выгоду. Предпочитают чёткий регламент и последовательность в обсуждении вопросов. Все предложения должны носить сугубо деловой и чётко регламентированный характер.
С немцами стоит особое внимание обратить на иерархию и титулы. Поэтому заранее рекомендую уточнять эту информацию. Тяжело относятся к шуткам во время переговоров.
Немцы точны и скрупулёзны в выполнении достигнутых соглашений, и этого же они требуют от своих партнёров. Никакие соглашения не будут подписаны, если они не получат исчерпывающих гарантий их выполнения. Если есть хоть незначительные сомнения в том, что удастся соблюсти все условия договорённости с немецкой стороной, то лучше заранее отказаться от своих предложений.
Итальянский стиль поведения на переговорах отличается весьма активным установлением партнёрских и даже дружеских отношений. В отличие от французов, у них отсутствует долгая бюрократическая волокита. Они ориентированы на налаживание дружественных, неформальных отношений со своими партнёрами. Приветствуют атмосферу доверия и благожелательности. В спорных вопросах предпочитают двигаться навстречу оппоненту.
Очень гордятся своей страной. Как и французам, итальянцам очень нравится, когда партнёры проявляют интерес к истории и культуре их страны.
Итальянцы очень любят обеды с партнерами, они длятся всегда подолгу, и для них – три важные темы обсуждения за обедом: футбол, кухня, женщины. Не стоит за обедом обсуждать с итальянцами деловые вопросы. Так же, как не стоит им звонить с 12 до 14 часов. Это – святое время обеда.
Китайцы – одни из самых сложных переговорщиков. Они всё делают для того, чтобы завышать ваш бюджет. Приглашают к себе большой делегацией и не на один день. Показывают страну, дарят подарки. Переговоры, как правило, начинаются незадолго до отлёта оппонентов и носят достаточно декларативный характер. Готовясь к переговорам с китайцами, вы должны быть уверены, что у вас достаточно времени, энергии и денег.
Зная об этой их особенности, я предпочитаю сейчас поступать таким образом. Мы едем на переговоры, запасаемся подарками, дабы сразу отвечать. И когда в последний день китайская сторона озвучивает нам условия, мы уже к этому готовы. Специальный человек сразу же продлевает гостиницу и меняет нам билеты. Тем самым мы показываем, что наш бюджет в порядке, и мы готовы дальше обсуждать.
Окончательное решение китайцы принимают, как правило, дома, а не за столом переговоров с партнёром.
Их делегация обычно очень многочисленна, поскольку имеет в своем составе большое количество экспертов по всем вопросам повестки дня переговоров.
Обычно китайская сторона первой «открывает карты», первой высказывает свою точку зрения, первой делает предложения и т.п. На уступки идут, как правило, под самый конец переговоров, уже после того, как оценят возможности своих партнёров. Умело используют все ошибки и промахи, допущенные противоположной стороной.
Китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов и последствий предполагаемых соглашений. По наиболее важным вопросам решения принимаются коллегиально, с многочисленными согласованиями на всех уровнях. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны центра практически обязательно.
Также есть огромная опасность применение приёма «удар ниже пояса». Они мастерски втягивают в переговорный процесс и даже могут начать сотрудничество, а потом поменять условия.
Мы ответим на любые ваши вопросы!
В ближайшее время
