Переговоры. Как обойти возражения?
Автор статьи - Игорь Рызов
Очень часто мы сталкиваемся с тем, что еще не зашли в кабинет, еще не начали общения, а нам уже возражают. Это происходит, потому что возражения – это сопротивление. А сопротивление можно разделить на два вида - первичное и вторичное. Причины возникновения первичного сопротивления напрямую от нас не зависят. Разберем причины возникновения.
Фриц Перлз дал определение сопротивлению: Сопротивление – это энергия. Когда человеку некуда деть энергию он начинает сопротивляться.
«Ничего не хочу», «вы нам не интересны», «у вас дорого», «вы не уникальны», «все менеджеры обещают, но ничего не делают», «нас все устраивает».
В большинстве случаев наша реакция на подобные возражения оборачивается еще более серьезными возражениями. Почему так происходит? Энергия порождает энергию. Для того, чтобы погасить первичное сопротивление надо научиться различать причины его возникновения.
Согласно З.Фрейду причин первичного сопротивления пять:
1. Недоверие
2. Страх
3. Перенос
4. Протест
5. Желание сохранить Статус-кво
Прежде чем отвечать оппоненту, определите сначала, к какому типу относится его сопротивление. Это сделать не так уж и сложно. Если вам не доверяют и опасаются, скорее всего, вы услышите слова: сомневаюсь, боюсь, не сейчас, посмотрю, не справитесь, риск, опасность, тревога и т.д. Перенос же характеризуется следующими высказываниями: все одинаковые, все говорят, пробовали уже, остались недовольны, говорят плохие отзывы. Все фразы будут выражать перенос на вас прошлого негативного опыта, порой даже не связанного с вами. Протест связан с тем, что оппоненту явно не по душе то, что вы декларируете. Скорее всего он негативно реагирует на ваши «лозунги»: Мы самые крупные, мы безусловные лидеры и т.д. Статус-кво сопровождают фразы: оставьте меня в покое, всё хорошо, всё устраивает.
Гораздо эффективнее устранить причину сопротивления, чем потом «тушить пожар». Слушайте своего оппонента, он говорит порой даже больше, чем нам нужно. На его слова необходимо опираться и действовать.
Тренер:
Рызов Игорь
