Переговоры. Секреты влияния в переговорах
Автор статьи - Игорь Рызов
Секрет #1: Свой – чужой. Принцип схожести.
Не секрет, что большее доверие вызывают у нас люди, которые чем-то похожи на нас, общая тема, национальность, внешние данные, увлечения. Очень важно для своего оппонента стать хоть немного своим, найти что-то, что в вас есть общего. Как это сделать? Нужно в переговорах активировать функцию наблюдения и слушать о чем человек говорит, на чем он делает акцент. Особенно внимательно относиться к повторяющимся фразам. Например, если человек один раз произнес фразу: «моя команда сплоченная как в хоккее». Еще рано делать какие то выводы, но если второй раз прозвучали подобные фразы: забить шайбу, прорвать оборону и т.п. Это будет сигнал к действию, если вы конечно любите хоккей. Если же эта тема вам не близка, и вы попытаете начать разговаривать с ним о хоккее, рискуете стать чужим.
Пример диалога:
- А как Вам вчера игра Лиги Чемпионов?
- Вы увлекаетесь футболом!! (восторженно. Появился свой)
- Да, я смотрю Вы тоже болельщик!
- А кто у Вас любимый игрок в нашей сборной?
- А… ммм… ну….
- Понятно
Попытка стать своим привела к тому, что переговорщик стал чужим и потерял доверие. Слушайте внимательно оппонента, всегда можно найти, в чем вы схожи: место учебы, дети, места отдыха и т.д.
Ни для кого не секрет, что отзывы о работе ваших клиентов с вами очень положительно влияют на повышение доверия. Однако усилить это влияние можно демонстрируя отзывы компаний, которые чем-то похожи на вашего потенциального партнера.
Секрет #2: Как простой вопрос повышает отклик на просьбу?
Очень частый вопрос, который стоит перед перговорщиком, как повысить вероятность того, что оппонент ответит на письмо или на просьбу. Часто письма заканчиваем фразой: «Пожалуйста, дайте мне ответ на мое предложение» или «буду рад вашему ответу». Согласно законам влияния, отклик на такой посыл невелик. Чтобы повысить отклик необходимо, перед тем как отправлять письмо, получить от человека согласие.
Пример нерезультативного диалога:
- Высылайте свое предложение.
- Хорошо. Только я Вас попрошу, ответьте мне, пожалуйста, что Вы решили до пятницы.
- Хорошо, высылайте
Можете быть уверенны, шансов на ответ у вас не много.
Пример более результативного диалога:
- Высылайте своё предложение.
- Ок, я вышлю. Вы сможете мне дать обратную связь по предложению до пятницы?
- Думаю, да!
- То есть я правильно понял, что вы пришлете мне вашу обратную связь, какой бы она ни была?
- Да.
Закон влияния гласит: Человек стремиться выполнить те обязательства, которые он на себя взял сам и публично. Соответственно вероятность получения обратной связи гораздо выше.
Секрет #3: Игра в компромисс.
Один из законов влияния гласит: люди склонны к поиску компромисса. Маркетологи точно знают, как поднять продажи дорогого товара. Ввести в ассортимент товар еще дороже. Человек склонен выбирать компромиссный вариант. И не самый дешевый, но и не самый дорогой. В переговорах, используя этот принцип, можно эффективно продвигать свои решения.
Рассмотрим диалог:
- Мы вам предлагаем начать сотрудничество.
- Какие условия?
- На первый раз предоплата.
- Не пойдет. Мы работаем только с отсрочкой платежа.
- Но для нас важно первую поставку в предоплату.
Очевидно, что переговоры в тупике. Давайте попробуем немного перестроить беседу:
- Вы готовы начать сотрудничество с нами?
- Да. Но для нас важны условия. /здесь применен закон влияния №2/
- Мы предлагаем три варианта сотрудничества.
- Какие?
- Предоплата и скидка от базовой цены – 1%.
- Нам не интересно. Мы не работаем по предоплате.
- Тогда, второй вариант – отсрочка, но к цене добавляется стоимость денег – 2%
- Не подходит. Мы не хотим увеличивать цену.
- Тогда предлагаю компромиссный вариант. Оплата по факту и по оговоренной ранее стоимости.
Последовательно обсуждая три варианта, мы пробуждаем в человеке природное желание достичь компромисса, тем более, что он уже взял на себя определенные обязательства, дав согласие о намерении работать.
Секрет #4: Чем вы лучше конкурентов? Как убедить оппонента в своей правоте?
Чем вы лучше других? В чем ваша уникальность? Чем вы отличаетесь от конкурентов? Многих переговорщиков этот вопрос вводит в ступор. И начинается поиск преимуществ, которые, естественно отвергаются противоположной стороной.
- Вы все мне показали и обо всем рассказали, остался один вопрос. В чем ваша уникальность?
- Ну, понимаете, мы предоставляем очень качественный индивидуальный подход.
- А в чем он заключается?
- Вас будет вести отдельный специалист.
- Ну, это не уникально.
Доказывая свою уникальность и надежность, даже приводя самые веские доводы, вы активизируете у оппонента режим сопротивления. На каждый ваш аргумент у него есть очень весомый ответ - «и что?…»
Выйти победителем из подобной ситуации можно применив следующий закон влияния: Если нужно рассказать о себе, по возможности привлекайте посредника. Доверие к информации, полученной от третьего (не заинтересованного) лица, гораздо выше, чем от заинтересованного.
- Вы все мне показали и обо всем рассказали, остался один вопрос. В чем ваша уникальность?
- Вы знаете, если я буду говорить и хвалить себя, для вас не будет же наверняка это веским аргументом. Давайте лучше за меня скажут поступки и дела. А в случае необходимости и отзывы наших клиентов. Кстати, вы можете лично позвонить и узнать о нашей работе.
Секрет #5: Если хочешь поймать – отпусти.
Один из самых часто задаваемых вопросов на тренингах и консультациях: «Как вызвать интерес у оппонента?» Как заставить его хотя бы рассмотреть предложение? Если вы будете строить диалог по следующей схеме, то вряд ли добьетесь результата.
- Я просил бы вас рассмотреть мое предложение.
- Ок. Оставляйте его.
- А когда можно ждать ответ?
- Не знаю, если заинтересует, то перезвоню.
- Я буду надеяться на положительный ответ.
Не знаю, что должно содержать предложение, чтобы после такого диалога возникло желание его рассмотреть. Тоже происходит и с коммерческими предложениями, отправленными по электронной почте. Большинство из них даже не прочитываются.
Следующий закон влияния позволяет значительно повысить отклик на предложения, письма и холодные звонки.
Закон гласит: предоставь оппоненту возможность отказать тебе. Дай ему то, что у него есть от рождения – возможность отказывать. По определению Джима Кемпа переговоры – это процесс достижения договоренности двух или более сторон, каждая из которых может сказать нет. В основе закона лежит принцип Никколо Макиавелли: «Если хочешь поймать – отпусти».
Итак, следующие фразы, сказанные в переговорах, значительно повысят вашу результативность:
В письме:
- Конечно, я надеюсь на сотрудничество, но если вы примите решение, что для вас это не интересно, пожалуйста, напишите мне об этом. Для меня очень важно и ценно получить от вас обратную связь: не заинтересовало или заинтересовало вас мое предложение?
- Я не знаю, заинтересует ли вас мое предложение, если нет, пожалуйста, напишите мне об этом. Если же предложенное вызовет у вас интерес, я готов ответить на дополнительные вопросы.
- Конечно, Вы можете отклонить моё предложения. Это Ваше право. Пожалуйста, дайте мне знать, отклонили или приняли его.
В личной беседе:
- Я действительно хочу, чтобы вы не переживали, сказав мне нет. Правда.
- Это ваше решение и я приму его, каким бы оно ни было. Просто озвучьте мне его.
По телефону:
- Я хочу вам сделать очень интересное предложение. Правда, не знаю, заинтересует оно вас или нет. Давайте так: если не заинтересует, то вы просто повесите трубку, а я не буду больше вас тревожить. Справедливо?
- Я не хочу попусту тратить ваше время. Если вас не заинтересует то, что вы услышите, просто скажите мне нет, и мы закончим беседу. Ок?
Предоставляя оппоненту возможность вам отказать, на самом деле вы ничего не предоставляете по факту. Это право и так у него есть. Но мы его немного отдаляем, и человек сразу стремится приблизиться.
Применение законов влияния не гарантирует 100% результат, но они определенно помогают продвигаться вперед в переговорах.
Тренер:
Рызов Игорь
