Новости

21.08.2017

Лучший продавец мира Майкл Бэнг: «Успех вашего бизнеса зависит от отношения к своим клиентам и сотрудникам!»

Можно ли обойтись в сфере продаж без обмана? Каким должен быть идеальный продавец? Как победить конкурентов?

На эти и многие другие вопросы отвечает Майкл Бэнг – знаменитый бизнес-тренер, специалист №1 по тренингам продаж в Европе, обладатель международного титула «Лучший продавец мира» и многочисленных наград за успехи в сфере управления продажами, про которого говорят, что он может продать что угодно и кому угодно. 

Майкл Бэнг разработал специальную программу обучения как для продавцов, так и для тех, кто управляет продажами. В процессе этих семинаров-тренингов он приводит анализ успешных действий лучших продавцов со всего мира.

Он обучил десятки тысяч людей из многих известнейших компаний в мире, включая руководителей и продавцов из таких компаний, как Panasonic, Heineken, Nestle, Whirlpool, Toyota, Toshiba, Renault, Volvo, Land Rover, Unilever, «Мегафон».


- Майкл, почему Вы выбрали именно продажи делом своей жизни?

- Я занимаюсь продажами всю жизнь, причем, мне довелось специализироваться в различных сферах - я продавал бриллианты, автомобили, шубы, туристские услуги и многое другое. Несмотря на то, что по образованию я нефтяник, торговля для меня является чем-то очень захватывающим, именно поэтому я увлекся ею и понял, что это - та отрасль, в которой я хочу работать.

Но сегодня мое внимание целиком и полностью сфокусировано на бизнес-тренингах, и это тот род деятельности, который нравится мне больше всегоПроведением тренингов по всему миру я занимаюсь уже долгие годы, и эта работа стала для меня миссией в жизни, на которой сосредоточено сегодня все мое внимание.


- Любой человек может стать хорошим продавцом?

- В общем-то, да. Это то же самое, как научиться плавать. Не каждый станет чемпионом мира по плаванию, но любой – хорошим пловцом, если будет постоянно тренироваться. Сначала изучаем основы продаж на тренингах и по книгам, затем отрабатываем различные техники на практике в виде ролевых игр и так далееОбучение и практика, обучение и практика – вот что важно.


- Какими качествами должен обладать хороший продавец?

- Первое – это желание быть успешным, потому что, если такого желания нет, человек очень быстро сдается.

Второе – настойчивость, потому что чем масштабнее желания, тем больше препятствия на пути к ним.

Третье – уверенность в себе, вера в победу, как у спортсменов.

Четвертое – любовь к продукту или услуге, которую продаешь, – но это в идеале.

Когда тебе самому нравится товар, клиент это чувствует. Ты получаешь возможность встать на место клиента и задать себе вопрос: «Если бы я на его месте знал все, что я знаю о своем продукте, я бы порекомендовал его самому себе?» Если ответ - да, то тогда ты чувствуешь себя гораздо уверенней и способен продавать лучше.

Если подвести итог всему вышесказанному, то главное – чтобы у вас имелась страсть к продажам. То, как в себе эту страсть развить – большой вопрос. Самый быстрый способ – прийти на тренинги к Майклу Бэнгу (улыбается).


- В русском языке есть такая поговорка: «Не обманешь — не продашь». Как Вы относитесь к такому методу?

- Это нехорошая поговорка! Действительно, умелый продавец может продать лед эскимосам и песок бедуинам в Сахаре. Но для меня это неприемлемо, это уже не продажа, а обман… К сожалению, профессия продавца заслужила плохую репутацию потому, что многих людей обманывали. Знаете, одно гнилое яблоко портит весь сад…

И все же, я считаю, что большинство продавцов в мире - честные люди, они пытаются помочь клиентам приобрести нечто ценное. В конце концов, честная продажа гораздо эффективнее лукавых методов. 

Если вы обманете человека, в лучшем случае он купит у вас один раз. И вам придется все время бегать и искать новых покупателей, тогда как довольные люди сами вернутся к вам.


- Какие инструменты позволяют выработать лояльность покупателя, чтобы, купив что-то однажды, он вернулся именно к вам?

- Ключ к лояльности покупателя кроется в искреннем желании помочь клиентуЖелание помочь должно идти от сердца, а о клиенте нужно думать, как о близком родственнике. Покупатель чувствует такое отношение к себе и в итоге становится лояльным к вам, как к продавцу. Многие забывают, что удержать текущих клиентов намного более прибыльно для бизнеса, чем их потеря и погоня за новыми клиентами.


- Есть ли место для творчества в налаживании контактов продавец - покупатель? Либо выстраивание таких отношений должно протекать, не выходя за определенные рамки?

- В первую очередь, необходимо поставить себя на место покупателя и понять, что же действительно нужно человеку. Самая распространенная ошибка продавцов заключается в том, что они нацелены просто продать, а не помочь.

Продавец в некотором роде должен быть психологом, чтобы чувствовать клиента, понимать его потребности и предлагать подходящий товар — это самый эффективный инструмент, который позволит «зацепить клиента на крючок».


- Надо ли собственнику фирмы самому изучать технологии продаж или достаточно обучить своих продавцов?

- В идеале сам владелец должен быть хорошим продавцом. Дело в том, что продажа - это не только действие по отношению к клиентам. Это - искусство ценить чье-либо мнение. Прежде чем приобрести что-то, клиент должен принять решение. Он получает информацию, обдумывает ее, прочувствует и, наконец, решает, что делать. Искусство продавать - это умение менять мнение людей. Мы каждый день пытаемся это делать. Не только на работе, но и дома мы продаем свои идеи, мысли и мнение. 

Каждый день мы убеждаем в чем-то других людей. Успех зависит от нашего умения продавать. И чем лучше мы разовьем эту способность, тем лучше будут отношения с другими людьми.

В древности во время засухи индейцы приглашали шамана, который с помощью ритуальных танцев и заклинаний мог вызвать дождь. В современном деловом мире в роли заклинателя дождя выступает продавец.


- Расскажите о технологии продаж Майкла Бэнга?

- Первый принцип, о котором я говорю, на самом деле очень прост – давать какую-либо ценность клиенту. Если вы предоставляете ценность, ваши клиенты очень довольны… У действительно хорошего продавца клиенты продолжают покупать и получать то, что они хотят.  И если продавец делает это профессионально и дружелюбно, процесс покупки становится приятным для покупателя. Продавец должен стремиться к этому и уметь это делать.

На тренингах я не говорю только об одном каком-то конкретном товаре, ведь каждый продавец знает об этом больше меня, а акцентирую внимание на технике продаж и отчасти на изучении человеческой природы. Вообще, продажи – это целая философия, а потому любому продавцу необходимо повышать свой профессионализм в трех разных сферах.

Первая – это знание самого продукта. Продавец должен уметь четко отвечать на вопросы, касающиеся характеристики товара.

Вторая – это изучение самой технологии продаж. Это то, как находить клиента, как устанавливать контакт с ним, узнавать его потребности, правильно презентовать товар, улаживать возникшие возражения и завершать сделку.

Третья – это знание человеческой психологии, то есть того, как работает разум человека, как понимать себя и других.

Образно говоря, на универсальный «скелет» нужно «наложить» «мясо» конкретикиЕсли вы производитель – у вас одна ситуация, если вы продаете услуги – другаяТо есть я предоставляю своим слушателям «скелет», а «мясо» они «накладывают» сами, адаптируя под специфику своего бизнеса. Ну а дальше, как в фитнесе, путем тренировок наращиваются «мускулы».

Итак, мы имеем три шага: изучить «скелет», «наложить свое мясо» и практиковаться, практиковаться и еще раз практиковаться. В итоге получится компетентный и мотивированный продавец, которого мы можем охарактеризовать как профессионального и «пятизвездочного».


- Ваш тренинг «Эффективное управление продажами» – о чем он и для кого разработан?

- На этом тренинге я обучаю директоров по продажам и руководителей компаний тому, как нанимать, обучать, управлять, мотивировать и оценивать продавцов, используя эффективную Систему продаж i-Sales System, разработанную мною.

Все начинается с найма и отбора продавцов – здесь я расскажу о том, как, с одной стороны, сделать вашу компанию привлекательной для работы в ней лучших продавцов, с другой – как выбирать самых лучших и перспективных продавцов.

Второй этап – это правильная внутренняя система тренировки и обучения продавцов. Если у вас существует хорошая система тренировки успешности продавцов, то вы сможете даже не самых опытных людей в кратчайшие сроки превратить в результативных и успешных продавцов. В противном случае вам всегда придется покупать самых дорогих игроков – как в футболе.

Далее – я обучу тому, как мотивировать и оценивать продавцов для того, чтобы они научились работать, достигать и личных целей, и приносить большую пользу всей команде отдела продаж.

В результате получаем мотивированный сильный департамент продаж, регулярно перевыполняющий планы продаж компании, который процветает сам и ведет к процветанию всю компанию и ее владельцев.


- Чего Вы пожелаете бизнесменам?

- Всегда помнить, что будущий успех их бизнеса зависит от малого – от отношения к своим клиентам и сотрудникам. Искренне любите ваших клиентов и всегда помните, что именно они поставляют на ваш стол хлеб с маслом.

Сотрудники же – это люди, благодаря которым ваша любовь передается клиентам. И как вы относитесь к ним, так и они относятся к вашим клиентам. Поэтому платите хорошо, много и упорно тренируйте, но и требуйте от них хорошей работы, отдачи, а также учите бизнес-этике, ведь важно, чтобы они вели честный бизнес. 


Интервью - Информационного Агентства "The First news"

29-30 сентября в Иркутске - Майкл Бэнг с авторскими тренингами:

"Эффективное управление продажами"

"Технология активных продаж"

Макет_газета.jpg


Все новости

ПОДПИШИТЕСЬ
на корпоративную рассылку
«Бизнес-Технологии»
И ПОЛУЧИТЕ ПОДАРОК!

Заполняя форму и отправляя заявку, я подтверждаю, что ознакомлен с соглашением на обработку персональных данных.

БЛИЖАЙШИЕ СЕМИНАРЫ И ТРЕНИНГИ

Календарь всех программ >
25 ноября 2017
мастер-класс

Игоря МАННА

«ИНСТРУМЕНТЫ – ОГОНЬ!»

1 декабря 2017
реалити-тренинг

Владимира ЯКУБЫ

«КАК ПРОДАВАТЬ ДЕНЬ-В-ДЕНЬ!»

2 декабря 2017
ОБУЧЕНИЕ В ФОРМАТЕ «РЕАЛИТИ»

Владимира ЯКУБЫ

«ДОЖИМ КЛИЕНТА»

9 ДЕКАБРЯ 2017
СЕМИНАР - ТРЕНИНГ

Дамира ХАЛИЛОВА

«МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ»