ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОГРАММЫ:

• Почему не удается продать с первого раза?

• Две дороги перед стартом «дожима».

• Техника бенчмаркинга.

• Таблица исследования конкурентов.

• Трехшаговая модель анализа конкурента: вопросы, невидимка, e-mail.

• Анализ корректности.

Реалити-практикум: Звонок конкуренту, «вытягивание информации», анализ применяемых манипуляций.

2. КЛИЕНТСКИЙ АНАЛИЗ

• Обход «людей фильтров».  3-х минутный сбор информации о поставщиках и клиентах.

• 4 источника получения данных: Сотрудники, кандидаты, соц. сети, СМИ. ЯП-метод.

• “Пацаки” и “Чатлане” – двухшаговая модель продаж.

• Техника преодоления барьеров.

• Секрет 25-го слухового кадра.

• Принцип ПВО в продажах: «Свой-чужой».

• 7 легенд вытягивания информации у секретаря: “В лоб”, “Письмо”, “Забыл” и т.д.

Реалити-практикум: Звонок клиенту, «переговоры с секретарем».

3. СКРИПТЫ ПРОДАЖ

• Телефонный дожим.

• 6 вариантов для старта sales-script.

• Метод «КПД 100»: Контакт, Продажа, Договоренность.

• 2 универсальных скрипта продаж.

• Как продолжать диалог даже если клиенту “неудобно” говорить.

• Правило 30 секунд. Как показать настойчивость вместо навязчивости.

• Методы, позволяющие делать 2,3,4 и т.д. уместный звонок клиенту без лишнего напряжения.

• «Дата», «Экспертность», «Новость», «Новые факты» и др.

• Техника завершения диалога с возможностью позвонить всегда и получать «да»!

Реалити-практикум: Повторный звонок трудному клиенту со сцены и в группах.

4. ПОВТОРНЫЙ ЗВОНОК

• Работа в «негативной среде».

• Настроиться, собраться, узнать побольше и другие ненужные отговорки самому себе.

• Нейтрализация страха методом А. Емельяненко.

• Два страха, одно желание и генетическая память – корни страха.

• Опасносность или страх – “терминология мозга”.

5. ВОЗРАЖЕНИЯ И ОТГОВОРКИ

• 2 универсальных подхода: ДДП и тройной структурный метод “Паркера”. 

• Работа с ценой.

• Способы обработки возражений: «Я подумаю», «Ничего нового», «Это дорого», «Поговорим об этом через неделю (год)», «Отправьте на e-mail», «Нам ничего не нужно», «У нас есть поставщик», «У меня нет времени для встречи», «Перезвоните как-нибудь в другой раз», «Дорого», «Хочу скидку» и др.

6. ВСТРЕЧА В B2В И B2С

• Дожим на встрече и в розничном бизнесе.

• Метод “Гира”, корректировка расположений, оцифровывание выгод, псевдоснижение желания продать, правильный “уход”, туманная перспектива и др.

• Как “дожимать”, чтобы получить больше здесь и сейчас?

• Стратегия допродаж и пост-продаж 2 к 1: Offline и online стратегии: Группы в соц. сетях, видео-маркетинг, загрузка сайта, e-mail маркетинг, приложение для смартфонов, карта кликов, CRM, автоматизированные скрипты и пр.