Статьи бизнес-тренеров

Арифметика розницы

Автор статьи - Екатерина Казаринова

Управление магазином – дело не простое, складывается оно из многих умений и знаний, опыта руководителя, а еще из его способностей использовать свои знания и умения для решения конкретных задач сегодняшнего дня. Есть желание проверить себя? Предлагаю вам классическую задачку, которую использую на тренингах управляющих региональных магазинов ТК «Красный куб»:

Условие задачи №1 по арифметике розницы:

Оборот магазина в месяц – 1 млн. руб., средний чек – 500 руб., КПД – 20%.

Вопросы:

  1. Сколько посетителей у этого магазина ежедневно?
  2. Какое количество чеков в месяц пробивается?

Насколько сложными для вас показались условия задачки? Сколько минут (секунд) ушло на ее решение? Переверните журнал и сверьте свои ответы с правильными!

Оборот магазина – суммарная выручка за период.

Cредний чек – суммарная выручка делится на количество чеков за этот же период.

КПД – соотношение покупателей магазина к посетителям. Для получения таких данных магазин оборудуется счетчиком покупательских потоков на входе. Покупатели определяются по количеству пробитых чеков. Таким образом, КПД 10% - значит, что в магазине делает покупку каждый десятый, 25% - каждый четвертый вошедший.

Количество чеков за месяц = 1 000 000 / 500 = 2 000 (покупателей в месяц)

Посетителей в месяц (30 дней) = 2000 * 100 / 20 = 10 000 человек

Посетителей в день = 10 000 / 30 = 333 человека

Покупателей в день = 333 * 20 / 100 = 67 человек

А теперь новые вводные.

Условие задачи №2 по арифметике розницы:

В этом же магазине арендодатель поднимает аренду. Для того, чтобы магазин остался на нужном уровне рентабельности, необходимо увеличить объем продаж на 100 тыс. руб. в месяц. За счет чего это можно сделать?

Думаю, у вас сразу родились несколько вариантов ответа:

Рассчитайте эти показатели. При сохранении других показателей, для увеличения месячной выручки на 100 тыс. руб., на сколько нужно увеличить средний чек? Сколько дополнительных покупок в день делать? Сколько еще посетителей должно прибавиться? За счет чего это можно сделать?

Еще раз: за счет чего можно увеличить все эти показатели?

Вот это как раз и есть – настоящая задачка по розничной арифметике для руководителя магазина.

Увеличение торговой наценки. Дело нехитрое – математика здесь проста. Если у вас действительно уникальное предложение и конкурентов на обозримом горизонте не наблюдается – это самое простое и быстрое решение. Однако в реальности немногие торговые компании могут похвастаться таким преимуществом. И цены поднимают, оглядываясь на конкурентов, предлагая улучшение обслуживания, вводя дополнительный сервис. А это тоже стоит денег. Что же можно сделать еще?

Оптимизация ассортимента. Можно привлечь на помощь категорийный менеджмент и пересмотреть принципы вашей закупочной политики и принципов мерчандайзинга. Дело сложное – и само по себе является отдельной темой для разговора.

Эти два решения – стратегические. Но мы с вами поговорим о тактических приемах, которые можно использовать, не меняя общего курса магазина.

За счет чего можно увеличить средний чек?

Для того, чтобы получить +100 тысяч рублей к обороту магазина в месяц, нужно увеличить средний чек на 50 рублей каждый. Как это сделать? За счет увеличения количества строк в чеке, количества одного и того же товара, за счет более дорогих товаров по цене, чем обычно. Как этого можно добиться? Учитывая особенности именно вашего ассортимента магазина, предлагаю вам пройтись по торговому залу и оценить, что можно использовать именно у вас, например:

За счет чего можно увеличить КПД?

В данной ситуации нужно, чтобы покупателем был не каждый пятый, а чуть больше. Еще 7 посетителей магазина для решения нашей задачи должны становиться покупателями каждый день. Как можно этого достичь? Конечно – самое важное – чтобы у людей, заходящих в магазин, появлялось желание КУПИТЬ! Что для этого делать?

За счет чего можно увеличить количество посетителей?

Интересное дело, на самом деле волшебная цепочка превращений выглядит таким образом: проходящие мимо – зашедшие в магазин – покупатели – постоянные покупатели. И для того, чтобы на каждом этапе это превращение происходило, необходимо, чтобы что-то этому помогало. Чтобы возникало у проходящего мимо магазина человека желание зайти в него, чтобы в магазине возникало желание купить, чтобы возникало желание приходить сюда за покупками снова и снова. Какие потребности и желания у ваших покупателей? Что, зачем, для кого и каким образом вы делаете в своем магазине?

Так что же поможет увеличить число посетителей? Самые разные завлекалочки! Например:

Врезка:

В «Ситрониксе» инициировали массовый «организованный спрос» на свой товар…
В течение месяца нанятые агенты под видом простых покупателей ходили по рынкам и магазинам и спрашивали у прохожих: «А вы не знаете, здесь есть павильон Sitronics? Нет? Спасибо». Делалось это ненавязчиво, безо всяких попыток завязать разговор. Агентам была дана четкая инструкция: «Спросили – убежали». При этом для пущей достоверности многие из них работали по двое, под видом супружеских пар. В результате посетители рынков запоминали название марки, а многие даже начинали спрашивать ее в магазинах.

Источник: «Ненавязчивая реклама», Л. Ерохина-Кандалинцева, журнал Свой Бизнес № 08 (37).

И, наконец, еще одна важная составляющая! Это – ваше личное желание быть эффективным, ваша любовь к своему магазину, товару, людям, с которыми вы работаете. Хмурые и недовольные сотрудники не смогут увеличить КПД, средний чек и увеличить количество посетителей! Любите свое дело, людей и себя! 


Тренер:  Казаринова Екатерина



ПОДПИШИТЕСЬ
на корпоративную рассылку
«Бизнес-Технологии»
И ПОЛУЧИТЕ ПОДАРОК!

Заполняя форму и отправляя заявку, я подтверждаю, что ознакомлен с соглашением на обработку персональных данных.

БЛИЖАЙШИЕ СЕМИНАРЫ И ТРЕНИНГИ

Календарь всех программ >
29 сентября 2017
СЕМИНАР - ТРЕНИНГ

Майкла БЭНГ

«ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ»

28 ОКТЯБРЯ 2017
тренинг-бестселлер

Игоря РЫЗОВА

«ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ»

25 ноября 2017
мастер-класс

Игоря МАННА

«ИНСТРУМЕНТЫ – ОГОНЬ!»

2 декабря 2017
ОБУЧЕНИЕ В ФОРМАТЕ «РЕАЛИТИ»

Владимира ЯКУБЫ

«ДОЖИМ КЛИЕНТА»