Тренинг № 1 по переговорам в коммерческих закупках.
Включает около 100 методов и приемов для воздействия на сложных поставщиков и монополистов, чтобы снизить цены и получить требуемые условия поставок.
«Это — бомба!» — любимый отзыв участников тренинга.
Для кого этот тренинг:
Представители производственных и дистрибуторских компаний, а также розничных сетей:
Руководители отделов закупок и топ-менеджеры;
Менеджеры по закупкам;
Категорийные менеджеры, руководители товарных направлений;
Продакт-менеджеры и бренд-менеджеры;
Специалисты и руководители подразделений, чья работа связана с приобретением сторонних услуг и материалов (маркетинг, реклама, АХЧ, транспорт, логистика).
Инструменты для применения после тренинга
На тренинге у вас будет комплект рабочих материалов, которые после обучения станут сильными инструментами для каждодневной работы с поставщиками:
чек-лист переговоров для прогресса в улучшении цен и условий
карта факторов выбора и оценки поставщиков, чтобы добиваться наилучших из возможных условий поставки
лист инструментов воздействия на сложных поставщиков
база скидок для переговоров с поставщиками – какие скидки вы получаете, а какие пока нет
алгоритм отработки повышения цен, если поставщик настаивает на росте стоимости
Преимущества этой программы:
Тренинг от начала до конца разработан для проблем отдела закупок. Это не базовый тренинг переговоров, который переименовали и добавили слово «закупки»
Если вы будете применять всего лишь один из инструментов программы – «5 шагов противодействия повышению цен», полностью окупите все затраты на обучение
Автор программы сам работал руководителем «с двух сторон баррикад»: в закупках и продажах. Вы больше не попадетесь на обманные приемы поставщиков
Каждый модуль тренинга включает в себя:
Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц. Наглядных, запоминаемых и применяемых после тренинга в повседневной работе. Они будут в рабочей тетради участников.
Упражнения на отработку задач модуля. Упражнения «купли – продажи» проводятся в парах, остальные в группах. Все упражнения детально разбираются на предмет реализации на практике этапов переговоров со сложными поставщиками.
Пошаговый анализ результатов упражнений. Более 40 элементов, влияющих на достижение результата переговоров, учитывается в каждом упражнении и анализируется с помощью чек-листов для дальнейшей корректировки в повседневной работе с поставщиками.
Интерактивную часть – разбор реальных поставщиков и переговоров участников тренинга.
В ПРОГРАММЕ:
ТАКТИКА ВОЗДЕЙСТВИЯ НА СЛОЖНЫХ ПОСТАВЩИКОВ И МОНОПОЛИСТОВ
- На примерах разберем технологию «Что закупщик продает поставщику». Она помогает убеждать и на равных вести переговоры со сложными поставщиками и монополистами.
- Проработаем 62 фактора, кроме большого объема закупок, которые важны поставщикам в клиентах. Оставим в личном арсенале уместные для ваших переговоров.
- Возьмем в работу приемы, которыми компаниям с маленькими объемами удается добиться лучших условий, чем более крупным.
УПРАЖНЕНИЯ В ФОРМАТЕ КУАР
Упражнения по кейсам и ситуациям с новым сложным поставщиком в режиме срочного заказа.
Авторский формат проведения практической части КУАР:
Кейс – Упражнение – Анализ группой – Разбор тренером.
- Проводим на тренинге упражнения: моделируем с помощью кейса переговоры с поставщиком для достижения требуемых условий работы.
- Переговоры проходят в нескольких парах: поставщик/закупщик. Затем делаем группой детальный анализ переговоров с помощью чек-листов по 43 параметрам.
- После упражнения тренер дает обратную связь по всем ошибкам и сильным сторонам. Будет детальная проработка тактики и самого процесса переговоров. Вплоть до конкретных фраз, которые ослабляли позицию и мешали достичь своих целей.
ЧЕК-ЛИСТ ПЕРЕГОВОРОВ СО СЛОЖНЫМИ ПОСТАВЩИКАМИ И МОНОПОЛИСТАМИ
- 3 блока и 43 элемента, которые влияют на ваши успехи в переговорах: от конкретных приемов речи, до грамотного окончания встречи или звонка.
- Изначально чек-лист был разработан для реальных переговоров, а не для учебы. Поэтому его нужно использовать и после тренинга в переговорах с поставщиками: будут видны все ошибки.
- Чек-лист – ещё и метод самоконтроля. Участники могут контролировать прогресс после тренинга: отмечают какие составляющие переговоров стали лучше, какие нужно ещё прокачать.
АЛГОРИТМ УБЕЖДЕНИЯ В ПЕРЕГОВОРАХ
- Сформируем алгоритм убеждения в переговорах со сложными поставщиками.
- Проработаем три типа аргументации: предписание, вопрос-убеждение, недоаргументы.
УПРАЖНЕНИЯ В ФОРМАТЕ КУАР
Проведем упражнения по заранее подготовленным ситуациям и кейсам с монополистом-производителем.
См. описание во втором модуле.
См. описание во втором модуле.
ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА ЗАКУПЩИКА. САМОЕ ГЛАВНОЕ ДЛЯ ПЕРЕГОВОРОВ
- Проработаем 3 золотых правила закупщика в контексте вашего бизнеса. Без них не получить лучшие из возможных условий закупок.
- Определим, что такое «дно цены» и как его найти. Разберем 4 последовательные тактики опускания цены поставщика.
- Запланируем, как закупщику улучшать условия поставки на постоянной основе с помощью метода «портрет идеального поставщика».
УЛУЧШЕНИЕ УСЛОВИЙ И ЗАКУПОЧНЫХ ЦЕН
- «Непрямое удешевление» и калькуляция цены – ещё два способа улучшать условия закупки, когда поставщик больше не «двигается» в цене и отсрочке.
- Возьмем в работу примеры российских и международных компаний в непрямом удешевлении (PBD, OBM, OCM модели).
- Создадим набор ваших критериев для выбора, сравнения и развития поставщиков. Что ещё можно улучшать в переговорах с поставщиком.
- Разберем БКЗ – большую карту закупщика. Это самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые нужно учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставок.
ПОЛУЧЕНИЕ СКИДОК И ДАЛЬНЕЙШЕЕ УЛУЧШЕНИЕ УСЛОВИЙ ЗАКУПОК БЕЗ УЩЕРБА ДЛЯ СРОКОВ И КАЧЕСТВА
- Разберем примеры более 20 аргументов для переговоров о скидке с поставщиком, помимо стандартного: «Это дорого».
- Найдем, какие из 26 видов скидок вы пока не получаете, но могли бы добиться. Рассмотрим долгосрочные, ситуационные, временные, разовые скидки.
- Научимся считать по формулам: что выгоднее – работа с отсрочкой платежа или по предоплате.
ПОЛНЫЙ АЛГОРИТМ ДЕЙСТВИЙ ПРИ ПОВЫШЕНИИ ЦЕН
- Поставщик повышает цены. Рассчитаем «честное» повышения цены и сравним с заявлением поставщика.
- 5 шагов в противодействии повышению цен. Применим алгоритм действий, после которого вы искренне можете заявить: сделано все возможное, даже если цена выросла.
- Научимся вычислять обман в письмах поставщика о повышении цен.
- Проведем в группах тренировку алгоритма противодействий повышению цен из 5 этапов
ДАЛЬНЕЙШАЯ РАБОТА ПОСЛЕ ЗАВЕРШЕНИЯ ТРЕНИНГА
Практический блок
- Составим план мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе.
- Для руководителей это хороший инструмент контроля результатов обучения и внедрения материалов в работу после тренинга.
Результаты тренинга:
1. Участники натренировали техники проведения переговоров и получения выгодных условий у сложных, несгибаемых поставщиков, в том числе у монополистов.
2. На практике опробовали более 45 приемов улучшения цен и условий у поставщиков.
3. Умеют противостоять повышению цен.
4. Распознают способы, которые используют поставщики, чтобы манипулировать и навязывать свою позицию. Знают способы противостоять таким поставщикам.
5. Имеют готовый к применению план мероприятий по улучшению условий закупок и повышению эффективности поставок.
В результате: ниже вход, лучше условия закупок, выше надежность поставок.
Сергей Дубовик
Бизнес-тренер практик.
С 2002 года проводит обучение и консалтинговые проекты для специалистов и руководителей отделов закупок, логистики, продаж.
эксперт по закупкам
Ведущий эксперт по управлению закупками в России. Один из наиболее востребованных бизнес-тренеров страны. Директор тренингового центра «Больше» Санкт-Петербург. Ведет программы МВА по тематикам закупок и оперативного управления.
Маркетолог
Дважды с нуля создавал отделы маркетинга в В2В компаниях, которые отвечали за управление закупками и продажами. Руководил выведением на рынок новых продуктов, ценообразованием и ассортиментной матрицей компаний 3600 SKU.
АВТОР, ИЗДАТЕЛЬ
Автор бестселлера «Закупки на 100%». Входит в «Топ-100» бизнес-литературы на Ozon.
Автор работ для изданий: «Коммерческий директор», «Генеральный директор», «Управление продажами», «Промышленный маркетинг», «Деловой Петербург» и др.
РУКОВОДИТЕЛЬ
Руководит консалтинговыми проектами для подразделений закупок, логистики, категорийных менеджеров. Итогом становится сокращение издержек на одну операцию и сотрудника, а также рост прибыли от каждого поставщика, менеджера, товарной группы и клиента.
3 принципа проведения программ обучения
Сергея Дубовика
Давать быструю финансовую отдачу. Среднее время окупаемости обучения – 11 дней.
Гарантировать длительный эффект обучения. Использовать выверенные инструменты, принуждать применять и действовать, внедрять опыт и наработки более 250 компаний из 12 отраслей.
Относиться к участникам, как к своим сотрудникам, от итогов обучения которых зависит общий успех компании. Поэтому тверд и требователен к каждому.
Как проходит тренинг?
СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ
35 000 руб.
Количество мест в группе ограничено.
Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы со скидкой на период прохождения обучения.
РЕГИСТРАЦИЯ
Отзывы
Место проведения
Иркутск, ул. Лермонтова 136/3, конференц - зал компании «Бизнес-Технологии»
Остановка транспорта: «Микрохирургия глаза»
Остановка транспорта: «Микрохирургия глаза»
© 2024 Компания «Бизнес-Технологии»
