Правило №1: ПРОДАВАТЬ ПРАВИЛЬНОМУ ЧЕЛОВЕКУ
Представьте себе стандартную семью: муж, жена, 2 детей. Муж занимается ремонтом, жена – домохозяйка. Однажды к ним в дом стучит какой-то продавец и предлагает купить кирпич для облицовки дома, но так как главы семьи дома нет, он разговаривает с хозяйкой. Она, естественно, говорит «Нам ничего не надо», потому что не разбирается в этом. Думает: «Опять пришли что-то впаривать». Хотя ее супруга предложение могло бы заинтересовать.
Точно так же поступают менеджеры, которые пытаются что-то продать секретарю. Забудьте. «Человек-фильтр» может не разбираться в вопросе, да он и не будет стараться разобраться. Его задача – игнорировать спам и пропускать 2 типа людей:
· знакомых;
· тех, кто звонит по важному поводу.
Стандартное вступление практически всех менеджеров такое: «Здравствуйте, меня зовут …, я представляю компанию …, хотел переговорить по поводу сотрудничества. Вам удобно говорить?». Как думаете, после этой фразы создастся ли у секретаря ощущение, что вы – знакомый, или что вы звоните по важному поводу? Нет. Вердикт простой – спам.
Поэтому, коллеги, не продавайте секретарю. Я рекомендую узнать у него несколько имен, тогда во время разговора с ЛПР (лицо, принимающее решение) вы сможете их упомянуть и тем самым сформировать впечатление, что вы с этими людьми знакомы.
Пример начала разговора с секретарем:
- Здравствуйте, будьте добры ваш почтовый адрес.
- Здравствуйте, Тверская, 77.
- Так, а индекс?
- 110105
- А фамилия и имя директора?
- Григорий Иванов.
- Нет, не тот. Корме Григория у вас там мужчина работает, темненький такой.
Узнавайте имена, затем просите переключить на нужного вам сотрудника.
Теперь перейдем к разговору с ЛПР. Второе правило – делать паузы, когда общаетесь. «Долгие паузы добавляют весомости в речь» (из к/ф «Король говорит!»). Руководители и деловые люди не тараторят, поэтому если вы это делаете, то выдаете в себе менеджера, а с ними общаться не любят. Стандартное «Добрый день, меня зовут Владимир, я из компании «Олекс», хотел вам предложить взаимовыгодное сотрудничество» нужно заменить.
Предлагаю следующий сценарий:
- Алло, Анна?.
- Да.
- Здравствуйте.
- Здравствуйте.
- Меня зовут Владимир, я звоню по такому достаточно неординарному вопросу, есть у вас пара минут сейчас?
Анна сразу начинает думать, что же там за вопрос, откладывает отчет, бросает пить кофе и настраивается на беседу.
Правило №3: ПРОДАВАТЬ НЕ ПРОДУКТ, А СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
В продажах я уже более 12 лет. За это время я понял очень важную вещь: люди не готовы покупать у незнакомцев, особенно россияне. Даже если вещь/услуга сильно нужна. Как решить эту проблему? Легко: нужно стать знакомым.
Для этого пройдите несколько шагов.
1. Познакомьтесь с потенциальным клиентом.
2. Отправьте ему свое предложение.
3. Вызовите интерес к товару/услуге.
4. «Поселите» в голове клиента уверенность в том, что нужно именно у вас купить продукт.
5. Продайте ему товар/услугу.
Не торопите события, действуйте пошагово. Видите, между знакомством и продажей еще несколько звонков, так что не пытайтесь продавать сразу. По моему опыту, люди больше приобретают после 6-7 контакта, исключения тоже бывают, но реже.
Правило №4: НЕСТАНДАРТНО ОБРАБАТЫВАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ
Еще одна проблема, которая встречается в продажах – «стандартизмы». Кто-то когда-то придумал хорошие ответы на возражения клиента, и продавцы их стали использовать каждый день. Одни и те же. Люди к ним постепенно привыкали, потом они стали раздражать. Несмотря на это их до сих пор используют.
Например:
- Я подумаю.
- А над чем вы хотите подумать?
- Дорого.
- Да, зато качественно.
- Не интересно.
- Да, я понимаю. Но вам понравится!
В самих ответах нет ничего плохого, но их надо заменять, потому что они не звучат искренне.
Старайтесь отвечать нестандартно и самое главное – от души.
Например:
- Я подумаю.
- Вот вы правильно делаете, что берете паузу. Может, вопросы какие-то есть?
- Не интересно.
- Конечно, не интересно. Я ведь еще ничего не рассказал. Позвольте, я буквально в двух словах?
- Дорого.
- Да о цене еще поговорим. Вам сам товар нравится?
Согласитесь, звучит живее, человечнее.
Правило №5: СОЗДАВАТЬ АТМОСФЕРУ
А вы покупали когда-нибудь брюки или зонт только потому, что продавец – интересный человек? Я – очень часто. Недавно в Сочи ужинал в ресторане и познакомился с официантом, который настолько любит свое дело, настолько «вкусно» рассказывает о блюдах, что так и хочется заказать все! И сделал такой вывод: нужно стараться быть интересным, быть человеком с чувствами и эмоциями, а не просто менеджером.
Пытайтесь! Создавайте такую атмосферу, чтобы с вами хотелось говорить еще и еще. К примеру, вместо банальной деловой встречи вы можете пригласить собеседника на кофе с печеньем. У него создастся приятное настроение, он представит себе беседу и согласится.
В 2019 году надо меняться, так как конкуренция сейчас очень большая.
Так что учитывайте эти правила и двигайтесь вперед!
«СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ»
Будьте в курсе главных бизнес-событий Иркутска,
получайте передовые знания от Топовых спикеров России и возможности для роста вашего бизнеса.