Статьи бизнес-тренеров

5 уроков ведения переговоров от Остапа Бендера

Остап Бендер – великий комбинатор. Можно по-разному относиться к похождениям этого персонажа, но, безусловно, у него есть чему поучиться в плане умения убеждать людей.

Урок 1: Делать комплименты.

«Мадам, мы счастливы видеть в вашем лице… Ибо…»
Комплимент в умелых руках – серьезное оружие. Комплиментом можно расположить к себе даже самого агрессивно настроенного оппонента. Однако часто люди путают оценку и комплимент. Комплимент, содержащий оценку: «Правильно говорите; хорошо выглядите и т.п.», настраивает оппонента против вас. Высказывайте как Остап свое отношение, делайте это искренне, и результат вас порадует.

Урок 2: Индивидуальный подход и использование ярких образов.

Остап был гением наблюдательности. Его умение понять картину мира оппонента и действовать в переговорах, исходя из полученных данных, всегда приводило к результату. С Эллочкой он быстро оценил уровень ее потребностей, дал ей то, что она ожидала. Выступая перед шахматным клубом, он настолько ярко описал образ счастливого будущего, что в зале не нашлось равнодушных. Надо усвоить этот урок. Очень эффективный способ в переговорах – использовать описательный язык. Зрение – мощный канал восприятия, и этим важно пользоваться. Используйте слова: давайте посмотрим, легко увидеть, видно невооруженным глазом.

Урок 3: Хорошая подготовка – залог успеха.

Прежде чем прийти на переговоры к Корейко, Остап долго и скрупулёзно готовился. Собрал материалы, изучил все детали, создал сложную атмосферу для своего оппонента и только, когда он был вооружен «до зубов», вошел в переговоры. Очень важно понимать, что если одна из сторон вооружена, а вторая безоружна, о переговорах не может быть и речи. Только детальная и всестороння подготовка вооружает переговорщика.

Урок 4: Чувство юмора.

Кто бы спорил, что чувство юмора – это надежный соратник в любых переговорах. Шуткой можно и ослабить накал в жестких переговорах и проверить реакцию оппонента.

Урок 5: Нацеленность на результат и чувство правоты.

Самое важное качество переговорщика. Остап всегда был убежден в своей позиции, и это помогало ему одерживать победы даже с оппонентами сильнее его. Если переговорщик не ощущает свою правоту, он, скорее всего, проиграет в переговорах и, в лучшем случае, уйдет ни c чем. Ученые пришли к выводу, что «Умелые участники переговоров с высоким уровнем ожиданий (мотивация на достижения результата) – одерживают крупные победы, независимо от того, обладают ли они силой своих позиций или нет. Во всех случаях, когда одна из сторон обладала высоким уровнем ожиданий, а другая низким, побеждала сторона с высоким уровнем ожиданий.

Тренер:  Рызов Игорь