Цель блока: показать, как на системном уровне сейчас выглядят продажи, и что будет происходить в ближайшие несколько лет. Рассмотреть контекст и состояние, из которого живут и действуют компании, продавцы, клиенты, чтобы лучше понимать потребности и проблемы, которые все хотят решить.

Разберем основные факторы, влияющие на результативность продавцов, как в положительном, так и отрицательном аспекте. Дадим практические рекомендации для тренировки и внедрения эффективных навыков и рабочих привычек.

1. Текущая ситуация на рынке, внешний контекст

— Состояние рынка. Возможности и препятствия

— Контекст: как повлияли события последних 5 лет на продажи. Как это знание поможет продавать.

— Состояние игроков: компании, продавцы, клиенты

— Нарративы, продвигаемые в обществе – управляя смыслами

2. Мировоззрение продавца

— Контекст: влияние текущей ситуации и внутреннего восприятия на коммуникацию с клиентами и результаты продаж

— Профилактика выгорания. Навыки и дисциплина

— Работа с ограничивающими убеждениями

3. Психология клиента:

— Потребности и возможности: внешние и скрытые

— Восприятие продаж и коммуникации с продавцом

— Кому и чему отдает предпочтение

4. Тренды продаж 2025 и 2026 год

— Цифровизация и омниканальность. Что это и как организовать на практике

— Повышение уровня коммуникации и построение доверительного взаимодействия с клиентом. Переход от транзакции к консультации и заботе. Как регламентировать и внедрить эти процессы в регулярную коммуникацию с клиентом.

5. Основные принципы продающей коммуникации для достижения результата

— Контекст изобилия

— Принцип результата

— Дисциплина и подготовка

— Как тренировать и реализовывать данные принципы на практике: рекомендации и лайфхаки.

Цель блока: вместе с участниками разобраться в том, что на самом деле мы продаем и что на самом деле покупает клиент. Как полюбить продукт, несмотря на имеющиеся ограничения. Обсудить для чего продавцу разбираться в маркетинге и почему этим двум направлениям сейчас важно работать совместно.

1. Продукт – что на самом деле продаем.

2. Кому продаем и для чего (чем отличаются аргументы для В2В и В2С бизнеса).

3. Наши конкурентные преимущества.

Практика: готовим список основных и потом переводим на язык клиента, что получает клиент в рамках данных преимуществ – будем работать в том числе с общепринятыми – «мы 25 лет на рынке», «мы гибкие», «клиентоориентированные» и т.п.

Переводим наши преимущества на человеческий язык. Разбираемся с тем, что покупает клиент, какие свои вопросы решает и что для него важно.

Цель блока: актуализировать знания о том, как строится алгоритм исходящей коммуникации с «теплой» базой. Разобрать основные инструменты, которые позволят повысить эффективность коммуникации и шанс на совершение сделки и продолжение сотрудничества.

1. Звонок потенциальному клиенту при работе с теплой базой (теория)

— Приветствие, представление

— Установление контакта через связку с прошлым (опытом обращения, коммуникации, продажи)

— Озвучивание цели звонка (максимальная – согласие на встречу, минимальная – предоставление информации по возможностям сотрудничества, средняя – выявление ЛПР)

— Регламент

— Микро-презентация/продажа идеи (цели)

— Закрытие на встречу с ЛПР

— Договоренности о дальнейших шагах: место, время, люди (резюме/итог).

— Завершение разговора

2. Подготовка к встрече

— Теория – цель, возможности и основные направления подготовки. Универсальный список

— Практика – адаптируем, дополняем, изменяем под особенности бизнеса и продукта

3. Встреча. Универсальный алгоритм встречи (теория):

1. Установление контакта

2. Повестка

3. Выявление потребности (разведка)

4. Прояснение запроса.

5. Экспертное предложение (мини-вариант)

6. Отработка первичных возражений

7. Закрытие на следующий этап работы (предоставление КП)

8. Согласование дальнейших шагов и ответственных лиц

9. Завершение встречи

4. Разведка. Теория + практика

Теория – что дает этот этап, основные информационные блоки, которые должны войти в разведку, примеры вопросов.

Практика: работа с таблицей, в которую внесены основные вопросы разведки и возможность их дополнить своими вариантами. Работаем с пониманием для чего задаем каждый вопрос и что делаем с полученной информацией дальше.

5. Подготовка КП

1) Алгоритм создания экспертного предложения (теория)

2) Инструмент ХПВД (характеристика-преимущество-выгода-доказательство)

Теория – технология создания сильных аргументов.

Практика: упражнение «Почему надо работать с нами?» В результате у каждого участника будет пример 1-2 адаптированных под особенности бизнеса аргументов, на основе которых уже в самостоятельном режиме можно будет доработать весь перечень аргументов.

6. На пути к совершению сделки (теория):

— Подготовка к переговорам после КП.

— Какие наши действия или их отсутствие могут помешать подписанию договора.

— Завершение сделки: регламент, контроль, сопровождение.