ЭКОНОМИКА РОЗНИЧНОГО МАГАЗИНА

ПО ИТОГАМ ОБУЧЕНИЯ КАЖДЫЙ УЧАСТНИК СМОЖЕТ:

• Рассчитать наценку и маржинальность продаж,
• Используя экспресс – оценку точки безубыточности, точно знать, какую выручка важно делать, чтобы зарабатывать магазину и сети,
• Спланировать денежные потоки и обходить ситуации кассовых разрывов,
• Определить, нужно ли именно ему делить все затраты на прямые и косвенные, и если нужны, то «читать» их структуру и контролировать,
• Разложить продажи на составляющие и проанализировать их динамику,
• Рассчитать сезонность и выбрать модель постановки планов,
• Вести в excel самостоятельно отчеты по ДДС и БДР.

1. Финансовый и управленческий учет в работе менеджера. Для чего нужны, кто их ведет и перед кем отвечает.
  
2. Положение дел в компании. Что важно знать руководителю о балансе и отчете о прибылях и убытках. Как читать эти документы.
Практикум: анализ документов.

3. Работаем с ДДС (бюджет движения денежных средств), учет по моменту поступлений выручки и оплаты затрат.
Практикум: анализ баланса, построение ДДС.

4. Модель экономики розничного магазина. Экспресс расчет точки безубыточности. Маржа (руб.) и наценка (%), маржинальность (%).
Практикум: расчет наценки и маржинальности, определение точки безубыточности в условиях кейса.

5. Бюджетирование, учет доходов и затрат по периоду и месту начисления.
Типы организационных структур, плюсы и минусы. Центры прибыли и затрат. 
Практикум: определение ЦФО по организационной структуре компании.

6. Бюджет: доходная часть. Формула выручки магазина. Оценка взаимосвязи ключевых показателей: трафик, коэффициент потока, конверсия внутри магазина, средний чек, кол-во товаров в чеке.
Практикум: расчет задач по показателям выручки по разным форматам магазинов.

7. Бюджет: расходная часть. Статьи затрат. Постоянные и переменные. Варианты отнесения затрат на прямые и косвенные. Модель устойчивости бизнеса, зачем считать в %. Подходы к оптимизации затрат.
Практикум: расчет эффективности работы магазинов сети при разных моделях отнесения затрат.

8. Бюджетирование, горизонты планирования. Построение прогноза продаж. Тренды.  Сезонность. Что такое План продаж и как его ставить.
Практикум: Постановка планов продаж.

9. Отчеты для руководителя. Ежедневные, еженедельные, по итогам месяца и по запросу. Работа с KPI в компании.
Практикум: определение набора отчетности для контроля ситуации по финансовой ситуации по группе магазинов.

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ:

ПОДХОДЫ И ПРОЦЕССЫ В РОЗНИЧНОЙ КОМПАНИИ

ПО ИТОГАМ ОБУЧЕНИЯ КАЖДЫЙ УЧАСТНИК СМОЖЕТ:

• Уточнить ценовую политику и конкурентную стратегию в этом направлении своей компании,
• Рассчитать наценку и маржинальность продаж, определить правило расчета себестоимости,
• Замерить и рассчитать ценовую чувствительность по товару,
• Выбирать осознанно инструменты воздействия на восприятие цены клиентом,
• Выделять ценовые диапазоны в товарной группе, и определять их наполнение,
• Определять товары со значимой ценой (Enter price, KVI, Max price)
• Принимать решение по ценам по данным результатов мониторинга конкурентов,
• Настроить бизнес – процесс ценообразование в своей компании.

1. Ценообразование, ориентированное на собственные издержки, на спрос и на конкуренцию. Нюансы каждого направления и необходимость учитывать их все. 

2. Понятие себестоимости. Варианты расчета себестоимости в ритейле и опте. Беферы безопасности. Примеры расчета. 

4. Воспринимаемая ценность товара (customer perceived value pricing). Чувствительность покупателя к цене, эластичность спроса по цене.
Практикум: проведение опроса в формате PSM, расчет эластичности спроса товаров по условиям кейса. 

5. Приемы психо – эмоционального воздействия на покупателя: округления и неокругленные числа, красивые цены, эффект упаковки, метод логики, % измерение.
Практикум: выбор приемов для магазинов из кейса. 

6. Дискриминационное или динамическое ценообразование. Суть, примеры использования подходов.  

7. Ценовое позиционирование. Примеры конкурентных стратегий. 

8. Ценовая сегментация ассортимента и формирование ценовой шкалы внутри товарной группировки, доли ценовых сегментов, анализ продаж по ценовым сегментам. Примеры для разных форматов магазинов.
Практикум: анализ структуры продаж по ценовым сегментам, решение по наполненности ассортиментом для стратегии компании. 

9. Показатель KVI (key value indicator) и как работать с ним.
Практикум: анализ продаж и выбор KVI, решение по цене для него на основании мониторинга конкурентов. 

10. Ценовая политика компании, что это такое. Кто за нее отвечает в компании? 

12. Бизнес-процесс. Ценообразование в розничной компании.
Практикум: проработка БП ценообразования для своей компании.