Статьи бизнес-тренеров

5 заблуждений, которые мешают успешно работать с лидами

Авторы статьи: Игорь Рызов, Павел Сивожелезов

Опытные специалисты по продажам знакомы с этим термином. Лид-менеджмент (англ. Lead Management) – это системы и методики для привлечения новых потенциальных клиентов. Проще говоря, лид – это клиент, который еще не готов совершить сделку, но заинтересован в товаре. Контактные данные таких клиентов – ценное достояние любой компании.

Каждый специалист по продажам не только имеет дело с готовыми покупателями (продление постоянных контрактов, работа с постоянными клиентами), но и держит контакт и постепенно «подогревает» клиентов, потенциально готовых к сделке. Эта практика не так проста и очевидна, как работа по накатанной схеме с постоянным клиентом.

Поговорим о некоторых заблуждениях, которые мешают успешно работать с лидами:

Заблуждение #1: 

Для установления прочного контакта достаточно общения по электронной почте. Увы, это работает только для кратковременного контакта. Однажды придется снять трубку телефона и познакомиться с клиентом.

Заблуждение #2:

Каждый контакт конвертируется в сделку. Если бы было так! Гуру продаж рекомендуют придерживаться «правила девяти звонков»: пока не сделано 9 звонков клиенту, отказываться от него нельзя.

Заблуждение #3: 

Работа с пассивным клиентом – пустая трата сил. Да, существуют клиенты, которые решатся на покупку в очень отдаленном будущем. Но это не значит, что стоит оставить их в списке стандартных рассылок и не интересоваться ими. Когда настанет момент и клиент будет готов принять решение, то первое, что должно прийти ему в голову, – это название вашей компании. Позаботьтесь о том, чтобы вас помнили.

Заблуждение #4: 

Отдел продаж интуитивно выбирает лучших клиентов. Что любопытно, статистический анализ продаж может показать совсем не такой портрет «типичного покупателя», какой рисуется в воображении специалиста по продажам. Это повод проанализировать опыт заключения сделок и вывести для работы заброшенные, но потенциально интересные контакты.

Заблуждение #5: 

Пока есть запас лидов, новых искать не нужно. Заблуждение, которое может стоить хорошего процента бюджета. Работа с потенциальными клиентами и накопление базы должны идти параллельно.

Как видно, работа с пассивным клиентом требует затрат времени и сил, которые не окупаются немедленно, но могут «выстрелить» в следующем месяце или даже в следующем полугодии. Напоминать специалистам по продажам о такой работе и выделять для нее время в рабочих планах – забота руководителя отдела продаж. Опытный руководитель помнит об этом.