Статьи бизнес-тренеров

Какой из вас переговорщик. От «танка» до «лидера»: типичные модели поведения во время торга

Авторы статьи: Игорь Рызов, Павел Сивожелезов

Во время переговоров, как на войне, есть два этапа: маневры и бой. Торг, борьба за выгоду — это этап боя. Стороны отчаянно торгуются, изо всех сил стремясь получить выгоду от оппонента или не упустить свою, но чаще всего уходят без результата. Почему? Причина в том, что переговорщики придерживаются привычной для себя линии поведения, которая далеко не всегда эффективна. Предлагаем рассмотреть типичные модели поведения во время торга, чтобы при необходимости внести коррективы в свои действия и повысить шансы на успех.

Вот два самых важных, на наш взгляд, вектора, по которым можно определить стиль переговорщика во время борьбы за выгоду в ситуации «кто кого?». Первый вектор — корректность: насколько человек в борьбе тактичен, проявляет уважение к собеседнику и его интересам, заботу об оппоненте, о сохранении и улучшении отношений с ним, насколько он вежлив, не хамит, не переходит на личности, не совершает неэтичных поступков. Второй вектор — мотивация на достижение результата: степень настойчивости, умения держать цель, добиваться ее, отстаивать свои интересы. Опираясь на эти два вектора, можно выделить четыре модели поведения на переговорах.

Таблица "Модели поведения на переговорах"

«Подросток». Не мотивированные на достижение результата и при этом некорректные, порой даже хамоватые переговорщики. Легко переходят на личности, грань «вы» и «ты» не замечают, могут хватать за руки, при этом четкой цели в переговорах у них нет. Столкнувшись с более уверенным оппонентом, «подросток» убегает.

Такие люди, как правило, не достигают карьерных высот. Вы наверняка встречались с такими хамоватыми вахтерами, системными администраторами и т. д. С «подростком» важно проявить свою силу и отвечать твердо и уверенно, помня, что бой — это измерение духовных и физических сил. Почувствовав, что вы сильнее его духом, «подросток» сбавит обороты.

«Робкий». Ведет переговоры вежливо, уважительно, с заботой об интересах оппонента, но без необходимой твердости, уверенности, настойчивости, заботы о собственных интересах. Это, как правило, интеллигентные, мягкие люди. Они часто уступчивы из-за нехватки силы и твердости. Причина может быть в том, что им недостает требовательности, то есть умения произносить «требующие» слова, или они слишком зависят от мнения окружающих о себе, чрезмерно пытаются им угодить, не выглядеть плохо в их глазах. Результатом становится стратегия избегания борьбы в переговорах. Спорные вопросы такой человек либо вовсе не поднимает, либо стремится поскорее замять конфликт, сохранив хорошие отношения ценою лишних уступок. Именно уступка — типичное для «робких» завершение переговоров в ситуации «кто кого?».

Свое поведение такой человек всегда ловко оправдывает «наглостью оппонента», идеологией «мира во всем мире», утверждениями вроде «не нужно бороться и ссориться», «земля круглая», «я неконфликтный человек» и т. д. Это мешает «робкому» извлекать уроки, расти и добиваться успеха. Первое, что мы можем рекомендовать тем, кто узнал в описываемой модели характерное для себя поведение,— следовать ценности Таллинской школы менеджеров «учись искусству говорить себе правду». Лучшее решение — признаться себе в недостатке твердости и уверенности и направить свои усилия на их развитие, изучать и осваивать приемы управленческой борьбы. Встретив же такого переговорщика в качестве оппонента, не следует стараться выжать из него все по максимуму, хотя часто такой соблазн есть. Пообещав вам все, тот, скорее всего, спрячется и будет уклоняться от продолжения общения. Поэтому важно проявить заботу и о его интересах.

«Танк». Люди, использующие данную модель в переговорах, проявляют необходимую и даже сверхнеобходимую настойчивость в достижении целей и защите своих интересов. Их мало заботят интересы оппонента и будущие отношения с ним. В большинстве случаев им свойственно подавлять других, считаться только с собой. Они могут позволить себе не слушать оппонента, перебивать его, проявлять язвительность и дерзость.

Эта модель весьма часто используется в переговорах — и весьма часто приносит успех. Кроме того, она нередко молчаливо (и не только!) одобряется социумом. Действительно, по сравнению с «робкими» переговорщиками те, кто использует модель «танк», более успешны. Однако серьезный ее минус в том, что эта модель ориентирована на сиюминутный результат, а не на выстраивание стратегических отношений. Кто захочет лишний раз иметь дело с «танками»?

Как поступать, когда встречаешь «танка»? В первую очередь оценить, сильнее вы его или нет. Если сильнее, вполне возможно, что, вступив с ним в бой, одержите победу. Если нет — проиграете и обретете имидж стороны, потерпевшей поражение. Не стоит поддерживать манеру поведения «танка», отвечая на грубость грубостью. Лучше реагировать на выпады мягко, тем самым дезориентируя оппонента, и вести поиск его слабых мест (аргументов, позиций и т. д.).

«Лидер». Практика показывает, что наилучших тактических и стратегических результатов достигают люди, которые в переговорах умело сочетают заботу об оппоненте с уверенностью в отстаивании собственных интересов. Они помнят о своих интересах, но не ущемляют других. «Лидер» не поддается давлению и, когда надо, сам оказывает его. Он слышит и понимает оппонента, адекватно оценивает ситуацию и управляет процессом переговоров. Он может быть мягким либо жестким в зависимости от того, что целесообразно в настоящий момент. Он думает об оппоненте, о том, какое решение было бы выгодным для них обоих и как повлиять на его поведение. Мягкий по форме и твердый по содержанию, он как кулак в лайковой перчатке. Это и есть «положительный герой» — человек, на которого хочется быть похожим.

«Лидер» быстрее и с меньшими затратами достигает своих целей по нескольким причинам. Во-первых, он лучше понимает свои интересы, способен оценивать, где и за что можно побороться. Во-вторых, он способен шире видеть ситуацию, взглянуть на нее глазами оппонента и сделать свою картину мира более адекватной. В-третьих, «лидер» не доказывает, а аргументирует, при этом использует только твердые аргументы. По нашему опыту, максимального результата добиваются переговорщики, которые в борьбе за выгоду следуют именно модели «лидера» — имеют высокую мотивацию на достижение результата и при этом максимально корректны.