Статьи бизнес-тренеров

7 шагов успеха. Как построить новый эффективный отдел продаж?

Автор статьи - Игорь Рызов

В первый год работы, по статистике, закрывается более 85% новых бизнесов. Почему, имея даже очень привлекательный товар или услугу, компании вынуждены уходить с рынка? Ответ прост. Нет движущей силы: системы продаж. В современном мире, если у компании не налажена система продаж, она рискует пополнить печальную статистику.

Невозможно говорить о продажах, если покупатель не знает о существовании вашего продукта или услуги.

Как узнать, пришло ли время что-то менять в действующей системе продаж?

Ответьте, только честно, на следующие вопросы:

• У вас есть продукт или услуга, но покупатель о ней не знает?
• Вас категорически не устраивают доходы вашей компании?
• Вы не представлены в сегментах/нишах, где хорошо представлены конкуренты?
• У вас нет отдела продаж или он не эффективен?
• Ваши продажи зависят от одной «звезды» в отделе продаж, которая устанавливает правила и шантажирует вас?
• На работу принимаются, в большинстве своем, не профессионалы с завышенными требованиями и с низким уровнем подготовки (хотя согласно резюме – мега профи)?
• Вы давно не обучали своих сотрудников?
• Продажи (как вид деятельности) находятся не на приоритетном месте?

Если на большинство вопросов вы дали положительный ответ, тогда вам стоит сделать 7 шагов. Но сделать их будет не просто, потребуется воля и терпение.

Шаг 1: Выяснить, что продаем?

Это шаг аналитический. Стоит задуматься, все ли в вашей компании одинаково понимают то, чем вы занимаетесь. Оцените свои сильные и слабые стороны. Что говорит о своем товаре или услуге руководитель, и что думают и говорят продавцы. Все ли в компании думают о продажах, или же каждое подразделение думает только о том, как бы придать ускорение «лентяям» из непонятного отдела продаж. В общем, провести небольшой анализ и постараться ответить на следующие вопросы:

• Почему вы? Почему покупатели платят вам деньги? Почему выбирают именно вас?
• Чем вы лучше других?
• Что потеряет клиент, если вы уйдете с рынка? О чем он с горестью будет вспоминать?
• За что вас любят, в чем ваша ценность?

Задайте эти вопросы себе и своим сотрудникам. Ответы на эти вопросы помогут вам сформировать миссию. Не красивые слова, которые никто не помнит, а именно миссию, которая и будет служить вам маяком. Пока у вас нет стратегии, которая выражена миссией, у вас не будет продаж.

Некоторые полезные правила составления миссии:

• Миссия находится в зоне вашего контроля.
• Миссия обращается к миру покупателя.
• Миссия сформулирована кратко.
• Миссия записана на бумаге.
• Вы убеждены в действенности Миссии.

Шаг 2: Кому продаем?

Решите, какую стратегию вы избираете:

• продаем всем клиентам;
• только избранным;
• смешанная стратегия продаж.

У каждой стратегии есть плюсы и минусы. Так, работая со всеми, мы можем упустить возможности, которые открывают перед нами рынки. Нам приходится бороться за клиента. Работая с избранными, здесь тоже возникают сложности. Перед тем, как решить, в какой нише работать, задумайтесь, оцените плюсы и минусы.

Шаг 3: Как продаем?

Оцените свою модель продаж. Если вы все еще думаете, что можно продавать пассивно, вы зря тратите время. Только активная модель продаж приносит ощутимые плоды. Перестаньте тратить деньги на бесполезные рекламные объявления. Лучше растить хороших «консультационных» продавцов.

Шаг 4: Кто продает?

Никколо Макиавелли писал: опора любого государства – хорошие законы и хорошее войско. Основа хорошей модели продаж:

• Руководитель отдела продаж.
• Менеджеры по продажам.
• Система планирования и отчетности.

Я рекомендую для отбора и оценки персонала использовать технологию «Управленческий поединок» В.К. Тарасова или технологию спарринг-поединок, которую практикуем мы (Рызов Игорь и Павел Сивожелезов). Как показывает практика, вы сразу можете оценить кандидатов.

Шаг 5: Кого и чем мотивировать?

Обязательно надо пересмотреть действующую систему мотивации. Часто начальник винит в неудачах менеджеров по продажам, хотя те следовали именно той мотивации, которая им была установлена. Я рекомендую вводить систему KPI, адаптировав ее под наши реалии.

Шаг 6: Как контролировать?

Следует разработать систему отчетности. Я категорически против груды отчетов и бумаг. Продавец – человек дела. И я ни разу за всю свою практику, а я уже 17 лет руковожу продажами, не видел хорошего продавца, который бы любил заполнять бумажки. Лучшая система контроля та, которая меньше всего зависит от человека. Если у вас еще не настроена система CRM, или вы не на все 100% используете возможности вашей системы, направьте свои силы в эту сторону.

Шаг 7: Как развиваемся?

Продумайте систему обучения своего персонала. Не тренировать продавцов - равносильно тому, чтобы не тренировать хоккейную сборную. Тогда каких результатов вы хотите от них добиться? Что имеем, то и имеем. Не обязательно постоянно привлекать дорогостоящих специалистов. Достаточно следовать простой модели:

1. Один раз в год выездной (обязательно вне стен офиса) тренинг с привлеченным тренером. Желательно внимательно подходить к выбору специалиста. Главное, чтобы ваши картины мира совпадали. Иначе можно навредить.
2. Раз в неделю руководитель отдела сам проводит 10-15 минутную тренировку, направленную на развитие одного из навыков: выяснение потребностей или снятие сопротивления и т.п.
3. Раз в две недели экспресс поединки между менеджерами. Судит и дает обратную связь руководитель отдела. Берется сложная ситуация и обыгрывается.
4. Раз в месяц, тематическое обсуждение прочитанной книги или интересной статьи по теме продаж.

Подобные тренировки позволяют вырастить сильную и сплоченную команду продавцов.

Подытожим, не просто сделать эти шаги. Потребуется терпение и определенный ресурс. Но если их не сделать, вскоре вы окажете большую услугу вашим конкурентам.