Статьи бизнес-тренеров

Бизнес и власть: Агрессивные переговоры. Как управлять эмоциями

Автор статьи - Владимир Якуба

Когда речь идет о ведении переговоров, нашему вниманию предоставляется бесчисленное множество способов, как добиться наибольшей эффективности в этом нелегком деле, но что делать, если стандартная беседа плавно перетекает в очень не стандартный конфликт? Как быть когда ситуация выходит из-под контроля? Как вести себя? Владимир Якуба расскажет о тактике жестких или, по-другому, агрессивных переговоров.    

Агрессивные переговоры - это техника словесного прессинга. Подробнее о приемах воздействия на потенциальных партнеров и о том, как вести себя в случае, если вы оказались жертвой подобного воздействия, в данной статье.

 Нападение

Если вы осознанно выбрали тактику нападения или же оказались в том положении, где применить ее просто необходимо, то мой вам совет - используйте технику «качели», она одна из самых понятных и наиболее эффективных.

Когда мы говорим о продажах, в наших головах в первую очередь возникает портрет человека, образно выражаясь, «стелящегося» под своего клиента. Он обычно говорит, что его компания - самая достойная из всех существующих на рынке, пытается подстроиться под будущего партнера и все в этом духе. Однако я не советую вам так поступать, ведь больше всего запоминаются отказы. Что же нужно делать?

«Качели» - это своего рода раскачивание лодки, в которую зачерпывается вода. Так вот, находясь на встрече, предварительно описав все преимущества своей компании, попробуйте затем сказать что-то вроде:

 

«Мы вряд ли сможем договориться. Я думаю, нам не стоит работать вместе. Да и с вашей стороны я особого интереса не вижу».

 

Ваш оппонент удивится, ведь он не был готов к подобным заявлениям. После события могут начать свое развитие в двух направлениях:

1)  Клиент захочет прекратить разговор. В таком случае нужно «качнуться» в другую сторону, списать все на излишнюю загруженность или, скажем, стресс и пойти на попятную, вернуть те самые качели в первоначальное положение.

2)  Клиент может попасться на вашу уловку и как бы самостоятельно подтолкнуть качели обратно. Тогда вы должны предпринять еще одну попытку и снова «раскачаться», продолжить спор, указать на недостатки. И в тот момент, когда ваш собеседник соглашается на ваши условия, эта воображаемая лодка останавливается в том положении, которое наиболее оптимально именно для вас.

        

Также технику «качели» можно применять в качестве запасного варианта  в  тех случаях, когда исход ваших мягких  переговоров оказался неудачным. Рассмотрим на конкретном примере.

Допустим, вы хотите сотрудничать с некой компанией и беседуете с представителем, скажем, сети аптек и слышите отказ. Не стоит отчаиваться, переходите в наступление! Диалог можно построить таким образом:


  –  Могу я изложить суть буквально в тридцати секундах? –  важно дать понять оппоненту, что вы не задержите его надолго, далее продолжаете, – Мы можем считать, что этого разговора не было, но раз уж мы познакомились, давайте все же попытаемся договориться. Если получится - здорово, а если нет - больше не буду вас задерживать.

 

Помните, что на всякий случай у вас всегда должен быть припрятан какой-нибудь козырь. И сейчас настало время вытащить его:

 

– Есть то, о чем я раньше не говорил, но для вас это важно. Мы продолжаем разговор или мирно расходимся и забываем друг о друге? – здесь вы уже накаляете обстановку, добавляете чуточку агрессии.

 – Мы продолжаем, –  вероятнее всего, такой ответ вы получите.

– Хорошо, – далее нужно выдержать небольшую паузу, позволив тем самым вашему собеседнику настроиться на серьезный разговор.

– Андрею Алексеевичу (здесь может быть любое имя), нашему генеральному директору, интересна ваша компания, и он хочет, чтобы я выстроил отношения с вашей организацией, – вы ссылаетесь на руководство, которое желает говорить с сотрудником, имеющим гораздо менее важное значение, что, согласитесь, может вызвать интерес.

– Ваша сеть интересна нам не потому что вы имеете большое количество аптек по всей стране, а потому что у вас правильный подход к делу и вы знаете, как  выполнять работу качественно.

– Но вы не работаете по предоплате, мы не сотрудничаем с такими компаниями, – может возразить оппонент (и вы действительно не работаете).

– Да, это правда, мы не платим за нахождение товара на полках, – и здесь нужно предложить альтернативу, – зато мы бесплатно обучаем сотрудников.


Не забывайте о раскачивающейся лодке, «окатите» собеседника, словно ледяной водой, а потом верните в первоначальное состояние, сказав, к примеру, следующее:


 – Вы не самая лучшая аптечная сеть и вам нужно еще расти и расти, но я вижу в вас большой потенциал, мне нравится наблюдать за вашим развитием. Вы правильная компания для наших товаров, а их больше двухсот наименований.

 

 Оборона

Если же вы оказались в стрессовой ситуации по вине вашего потенциального партнера, вам необходимо защищаться. Как правильно это делать?

Здесь главное - вести себя грамотно. Свое несогласие стоит высказать симметрично либо во время разговора, либо уже после.

Возможно, это прозвучит неэтично и не по-деловому, но если на вас давят и обманывают – отвечайте тем же или, по крайней мере, не позволяйте отрабатывать на себе подобные приемы.

Если конфликт неизбежен, высказывайте все как есть, а затем попробуйте предложить смену тактики и собственные варианты развития событий, перенесите переговоры на другую дату (желательно, указать конкретно).

Постарайтесь сделать так, чтобы перевес отдачи информации был на вашей стороне: хорошо подготовьтесь к повторной беседе, обдумайте цели и интересы, которые можно сформировать в законченные решения, склоните оппонента к обратной связи и передаче ценной информации.

Как управлять эмоциями

Вероятнее всего, если вы попали в стрессовую ситуацию, ваш собеседник оказался излишне эмоционален. С таким человеком вести переговоры гораздо сложнее, нежели с рациональным, поэтому ваше поведение должно быть эмоционально выверенным.

Стоит попытаться усмирить разбушевавшегося переговорщика, создать благоприятную атмосферу и ни в коем случае не позволять ему вывести ВАС на эмоции. В случае, если контролировать себя становится практически невозможно, возьмите паузу, постарайтесь успокоиться, привести нервы в порядок, иначе никакого соглашения добиться не удастся.


            


Тренер:  Якуба Владимир



ПОДПИШИТЕСЬ
на новости
Компании «Бизнес-Технологии»
И ПОЛУЧИТЕ ПОДАРОК!

Заполняя форму и отправляя заявку, я подтверждаю, что ознакомлен с соглашением на обработку персональных данных.

БЛИЖАЙШИЕ СЕМИНАРЫ И ТРЕНИНГИ
Календарь всех программ >
19 марта 2019
ПРЕМЬЕРА МАСТЕР-КЛАССА
Максима БАТЫРЕВА

«УПРАВЛЕНИЕ СЛОЖНЫМИ ПОДЧИНЁННЫМИ»

30 АПРЕЛЯ 2019
Премьера реалити-тренинга
Владимира ЯКУБЫ

«ПРОДАЖИ В УСЛОВИЯХ ЖЁСТКОЙ КОНКУРЕНЦИИ»

25 МАЯ 2019
новый мастер-класс
Владимира МОЖЕНКОВА

«25 КЛЮЧЕВЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОЙ КОМПАНИИ»

21 ИЮНЯ 2019
ТРЕНИНГ-БЕСТСЕЛЛЕР
Игоря РЫЗОВА

«МАСТЕР ПЕРЕГОВОРОВ. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА»