Когда речь идет о ведении переговоров, нашему вниманию предоставляется бесчисленное множество способов, как добиться наибольшей эффективности в этом нелегком деле, но что делать, если стандартная беседа плавно перетекает в очень не стандартный конфликт? Как быть когда ситуация выходит из-под контроля? Как вести себя? Владимир Якуба расскажет о тактике жестких или, по-другому, агрессивных переговоров.
Агрессивные переговоры - это техника словесного прессинга. Подробнее о приемах воздействия на потенциальных партнеров и о том, как вести себя в случае, если вы оказались жертвой подобного воздействия, в данной статье.
Если вы осознанно выбрали тактику нападения или же оказались в том положении, где применить ее просто необходимо, то мой вам совет - используйте технику «качели», она одна из самых понятных и наиболее эффективных.
Когда мы говорим о продажах, в наших головах в первую очередь возникает портрет человека, образно выражаясь, «стелящегося» под своего клиента. Он обычно говорит, что его компания - самая достойная из всех существующих на рынке, пытается подстроиться под будущего партнера и все в этом духе. Однако я не советую вам так поступать, ведь больше всего запоминаются отказы. Что же нужно делать?
«Качели» - это своего рода раскачивание лодки, в которую зачерпывается вода. Так вот, находясь на встрече, предварительно описав все преимущества своей компании, попробуйте затем сказать что-то вроде:
«Мы вряд ли сможем договориться. Я думаю, нам не стоит работать вместе. Да и с вашей стороны я особого интереса не вижу».
Ваш оппонент удивится, ведь он не был готов к подобным заявлениям. После события могут начать свое развитие в двух направлениях:
1) Клиент захочет прекратить разговор. В таком случае нужно «качнуться» в другую сторону, списать все на излишнюю загруженность или, скажем, стресс и пойти на попятную, вернуть те самые качели в первоначальное положение.
2) Клиент может попасться на вашу уловку и как бы самостоятельно подтолкнуть качели обратно. Тогда вы должны предпринять еще одну попытку и снова «раскачаться», продолжить спор, указать на недостатки. И в тот момент, когда ваш собеседник соглашается на ваши условия, эта воображаемая лодка останавливается в том положении, которое наиболее оптимально именно для вас.
Также технику «качели» можно применять в качестве запасного варианта в тех случаях, когда исход ваших мягких переговоров оказался неудачным. Рассмотрим на конкретном примере.
Допустим, вы хотите сотрудничать с некой компанией и беседуете с представителем, скажем, сети аптек и слышите отказ. Не стоит отчаиваться, переходите в наступление! Диалог можно построить таким образом:
– Могу я изложить суть буквально в тридцати секундах? – важно дать понять оппоненту, что вы не задержите его надолго, далее продолжаете, – Мы можем считать, что этого разговора не было, но раз уж мы познакомились, давайте все же попытаемся договориться. Если получится - здорово, а если нет - больше не буду вас задерживать.
Помните, что на всякий случай у вас всегда должен быть припрятан какой-нибудь козырь. И сейчас настало время вытащить его:
– Есть то, о чем я раньше не говорил, но для вас это важно. Мы продолжаем разговор или мирно расходимся и забываем друг о друге? – здесь вы уже накаляете обстановку, добавляете чуточку агрессии.
– Мы продолжаем, – вероятнее всего, такой ответ вы получите.
– Хорошо, – далее нужно выдержать небольшую паузу, позволив тем самым вашему собеседнику настроиться на серьезный разговор.
– Андрею Алексеевичу (здесь может быть любое имя), нашему генеральному директору, интересна ваша компания, и он хочет, чтобы я выстроил отношения с вашей организацией, – вы ссылаетесь на руководство, которое желает говорить с сотрудником, имеющим гораздо менее важное значение, что, согласитесь, может вызвать интерес.
– Ваша сеть интересна нам не потому что вы имеете большое количество аптек по всей стране, а потому что у вас правильный подход к делу и вы знаете, как выполнять работу качественно.
– Но вы не работаете по предоплате, мы не сотрудничаем с такими компаниями, – может возразить оппонент (и вы действительно не работаете).
– Да, это правда, мы не платим за нахождение товара на полках, – и здесь нужно предложить альтернативу, – зато мы бесплатно обучаем сотрудников.
Не забывайте о раскачивающейся лодке, «окатите» собеседника, словно ледяной водой, а потом верните в первоначальное состояние, сказав, к примеру, следующее:
– Вы не самая лучшая аптечная сеть и вам нужно еще расти и расти, но я вижу в вас большой потенциал, мне нравится наблюдать за вашим развитием. Вы правильная компания для наших товаров, а их больше двухсот наименований.
Если до вас переговоры вел кто-то другой, и довольно безуспешно, упомяните, что он больше не имеет подобных полномочий. Если есть информация, о которой ранее не сообщалось, можно преподнести ее как очередной козырь, чтобы произвести впечатление.
Если вы хотите провести переговоры в еще более жесткой форме, то вы не должны бояться рисковать, ставить оппонента в неловкое положение, диктовать свои условия, не дав ему возможности подумать и собраться с мыслями, прессовать его, быть внезапным.
Если же вы оказались в стрессовой ситуации по вине вашего потенциального партнера, вам необходимо защищаться. Как правильно это делать?
Здесь главное - вести себя грамотно. Свое несогласие стоит высказать симметрично либо во время разговора, либо уже после.
Возможно, это прозвучит неэтично и не по-деловому, но если на вас давят и обманывают – отвечайте тем же или, по крайней мере, не позволяйте отрабатывать на себе подобные приемы.
Если конфликт неизбежен, высказывайте все как есть, а затем попробуйте предложить смену тактики и собственные варианты развития событий, перенесите переговоры на другую дату (желательно, указать конкретно).
Постарайтесь сделать так, чтобы перевес отдачи информации был на вашей стороне: хорошо подготовьтесь к повторной беседе, обдумайте цели и интересы, которые можно сформировать в законченные решения, склоните оппонента к обратной связи и передаче ценной информации.
Вероятнее всего, если вы попали в стрессовую ситуацию, ваш собеседник оказался излишне эмоционален. С таким человеком вести переговоры гораздо сложнее, нежели с рациональным, поэтому ваше поведение должно быть эмоционально выверенным.
Стоит попытаться усмирить разбушевавшегося переговорщика, создать благоприятную атмосферу и ни в коем случае не позволять ему вывести ВАС на эмоции. В случае, если контролировать себя становится практически невозможно, возьмите паузу, постарайтесь успокоиться, привести нервы в порядок, иначе никакого соглашения добиться не удастся.
Мы ответим на любые ваши вопросы!
В ближайшее время
