Статьи бизнес-тренеров

Как определить объем рынка: просто, быстро, недорого, неточно

Автор статьи - Андрей Кулинич

Меня часто спрашивают: «Как определить объем рынка?» или «Как много продают наши конкуренты?». Способов определить это много, большинство их них затратные по времени и деньгам. Или не этичны. Если большая точность не нужна, то можно оценить объем продаж на рынке по поисковым запросам. Ниже пример.

Компания: производитель, работает через оптовый канал. Значительная часть продуктов (что важно) продается через offline магазины. Ниже представлен график, где представлены результаты продаж и количества запросов. Статистика запросов получена через wordstat.yandex.ru Статистика очищена от «левых» запросов, не относящихся к продукту. Все цифры представлены в процентах, где 100% — наибольшая встречающаяся величина. Среднее количество запросов в месяц – несколько тысяч.

Для справки: коэффициент корреляции 0,77, R квадрат регрессии – 0,499.

Что это нам дает:

• Возможность оценить объем продаж конкурентов/рынка
• Динамику изменения интереса к продукту.

Промежуточная метрика – насколько хорошо вы конвертируете запросы в продажи/лиды.

Картинка может показаться идеалистичной. Но вот другая, не такая красивая.

Желтым овалом выделен период отсутствия товара на складе. Красным – оптовые покупатели наполняли полки, что привело к падению отгрузок в следующие периоды. Далее ситуация выравнивается. Таким образом, можно оценить и объем упущенных продаж. В целом анализ данных графиков позволил выявить ряд существенных факторов, которые влияют на продажи.

Что в сухом остатке.

Преимущества: простота, дешевизна, скорость.

Ограничения:

• количество запросов (масштаб цифр) должен быть достаточно существенным
• не для всех, подозреваю, что есть рынки, где данная закономерность не работает (товары с очень низким вовлечением в выбор)
• низкая точность оценок
• не всегда запросы конвертируются с равной частотой в продажи у вас и конкурентов.