Статьи бизнес-тренеров

НАЧИНАЕМ ОХОТУ НА КЛИЕНТА ИЛИ КАК ПРОДАВАТЬ В 10 РАЗ ЭФФЕКТИВНЕЕ

В современных реалиях, процесс продажи очень схож с охотой на зверя. Продавец ищет клиентов так, как ищет добычу охотник.

Процесс поиска клиентов — это самый сложный этап в продажах.С каждым годом он становиться все сложнее и сложнее. В условиях насыщенности рынка схожими по цене и качеству товарами эффективная личная продажа становится решающим фактором успеха компании.

1. Идеальный продавец

Исход «охоты» напрямую зависит от профессионализма сотрудников отдела продаж. Множественные исследования потребителей показали, что «идеальный» продавец должен обладать следующими качествами:

• профессиональная компетентность и знание товара;

• коммуникативные навыки, убедительность в общении;

• вежливость, внимательность;

• напористость, но не навязчивость;

• приятный внешний вид;

• уверенность в себе;

• эмпатия.

На самом деле, этот список гораздо длиннее. Я указал основные пункты, на которые потенциальные покупатели обращают внимание в первую очередь.

2. Целевая аудитория

Перед тем, как приступить непосредственно к продаже, необходимо четко понимать, кто является Вашей целевой аудиторией.

Менеджер может сделать 100 звонков за день и не найти ни одного клиента. И все потому, что он звонил не тем людям. Для определения целевой аудитории, нужно четко понимать какие выгоды дает товар обладателю, и какие потребности есть у населения.

Целевая аудитория определяется по пяти основным признакам: пол, возраст, социальный статус, доход, география.

Например, фотограф делает фотографии для паспорта, следовательно, его основная аудитория – это люди в возрасте 14, 20, 45 лет. Такую аудиторию можно встретить в паспортном столе. Таким образом, целевую аудиторию следует искать именно в паспортном столе, а не в ресторане напротив.

3. Продажа

В 50-х годах XX в. широкое распространение получила модель Э. Левинсона, AIDA. В своей деятельности ее применяли политики, рекламщики и продавцы. На сегодняшний день, она по-прежнему остается актуальной и весьма распространенной.

AIDA – это аббревиатура четырех фаз. Эти четыре фазы покупатель проходит каждый разв процессе принятия решения о покупке. Поэтому для достижения успеха, продавцу логично в процессе продаж проходить те же фазы в той же последовательности.

Что представляет собой AIDA?

A – Attention — Внимание

Привлеките внимание потенциального клиента. Попробуйте сказать что-либо необычное, нов тему. Фраза, привлекающая внимание, должна быть короткой, немного провокационной, возможно – абсурдной. Только продумайте заранее возможные реакции, в том числе и негативные, и пути отхода. Во время разговора улыбайтесь, даже если говорите по телефону, будьте позитивны, естественны, честны и профессиональны.

I – Interest — Интерес

Вы должны стать интересны вашему собеседнику, чтобы он раскрылся и начал отвечать на Ваши вопросы, которые подведут его к продаже. Как правило, на пробуждение первого интереса требуется от 5 до 15 секунд.

D – Desire — Желание

Продавцу следует обговорить потребности потенциального покупателя и указать на выгоды,получаемые при приобретении товара. Помните: человек не покупает дрель, он покупает дырку в стене.

A — Action — Действие

Если есть желание – будет и действие!