Способы увеличения продаж

Автор статьи: Радмило Лукич

Способы увеличения продаж

Рано или поздно в компании возникает необходимость в увеличении продаж.

И не смотря на показатели отдела (плохие или хорошие) способы увеличить продажи для всех одинаковы.

Продажи в компании всегда складываются из одних и тех же показателей:

P=M*V(продаж) ,где

P –прибыль;

M-маржа;

V(продаж)-объем продаж;

V(продаж) = Leads * k * $ * n ,где

Leads – количество потенциальных клиентов,

k – коэффициент конверсии (сколько клиентов из потенциальных стали вашими непосредственными клиентами),

$ – средний чек (средняя сумма, на которую покупают у вас услугу или товар 1 компания),

n – количество покупок одного клиента за единицу времени (если мы считаем объем продаж за месяц, то, соответственно, число покупок за месяц)

Это важно!
Чтобы увеличить продажи вы должны знать каждый из этих показателей в вашем отделе. Поэтому для начала вам необходимо наладить систему ведения статистики. Правильная CRM позволяет легко подсчитать как количество обработанных клиентов, так и процент заключивших договор и оплативших услугу или товар. Еще одним помощником является воронка продаж.

Соответственно, существует всего 5 (по числу показателей в формуле) способов увеличить продажи – увеличение каждого из этих показателей.

Увеличиваем количество потенциальных клиентов (Leads)

Каким образом вы создаете поток клиентов? Это может быть холодный обзвон, маркетинг и реклама, pr и сарафанное радио. Над тем каналом, который приводит к вам потенциальных клиентов, и необходимо тщательно поработать.

Если это отдел активных продаж – то необходимо проследить за тем, чтобы менеджеры выполняли необходимый минимум звонков (от 20 в день). Если ваши менеджеры каждую неделю прорабатывают 100 клиентов, то установив им норму в 150 – объем продаж неизбежно увеличится пропорционально на 50%.

Если к вам клиенты приходят с рекламы, то оптимизируйте подход. Выявите максимально эффективные площадки и увеличьте бюджет именно на них. Рассматривайте рекламу как вложение, а не как траты.

В идеале у вас должно быть несколько каналов привлечения потенциальных клиентов, на которые вы могли бы повлиять.

Увеличение числа потенциальных клиентов является одним из самых простых способов.

Увеличиваем коэффициент конверсии

Этот показатель на сто процентов зависит от ваших менеджеров. Так как только они делают из потенциальных клиентов реальных.

Т.е. если на 100 контактов договор заключит не 1 клиент как сейчас (это пример, надеюсь, у вас ситуация в компании лучше), а 2, то объем продаж увеличится в 2 раза. Отправьте менеджеров на обучение, научите их работать с возражениями и правильно разговаривать с клиентами.

Увеличение среднего чека

Заставьте клиента покупать у вас больше чем обычно. Освойте дополнительные продажи. Берите пример с Макдональдса, когда при покупке чего угодно вам обязательно предложат пирожок или картофель фри.

Увеличение количества покупок

Это один из самых сложных способов, т.к. не во всех сферах можно повлиять на этот показатель. В основном это работает в рознице, а так как я специалист по b2b, то не буду подробно останавливаться на этом пункте.

Увеличение маржи

Поверьте, в компании всегда есть способ увеличить маржу. Подумайте о том, как лучше всего оптимизировать все бизнес-процессы.

Как видите некоторые из этих показателей увеличить просто, другие – сложнее, но увеличение каждого хотя бы на 10% увеличит весь объем минимум на 30%. Согласитесь, есть над чем задуматься.

Статьи бизнес-тренеров