- Как бы вы объяснили пятилетнему ребенку, чем вы занимаетесь?
- Вы знаете, я привык с людьми разговаривать на равных. Даже со своим двухлетним сыном не сюсюкаюсь, а говорю с ним как со взрослым мужчиной, объясняю, что такое хорошо и что такое плохо, так как объяснял бы и вам. Если данный вопрос задан из соображений теории, что настоящие продавцы и ораторы должны говорить настолько просто, чтобы было понято маленькому ребенку, то полностью поддерживаю эту теорию. Главное при работе с Клиентами – это не употреблять заумные словечки, аббревиатуры и профессиональные сленговые слова. В переговорах нельзя давать человеку ни одного шанса почувствовать себя идиотом, всё должно быть очень просто.
Так что, отвечая на ваш основной вопрос, скажу этому пятилетнему ребенку так: я договариваюсь с людьми о том, чтобы сделать их будущую жизнь более качественной в обмен на их деньги.
- Если бы вы не стали гуру продаж, кем бы вы были?
- Гуру продаж – хоть и приятно, но слишком громко сказано. Мне до совершенства еще очень далеко. Хотя я не знаю ни одного хорошего продажника, который сказал бы: «Ну вот и всё. Я научился всему, чему можно было научиться в продажах. Теперь я знаю всё». Скорее это отличительная черта плохих переговорщиков.
С детства я мечтал стать… путешественником! Понимаю, что такой профессии не существует, при этом помню, как с детства не мог оторваться от передач «Клуб путешественников» с Юрием Сенкевичем и «В мире животных» с Николаем Дроздовым. Меня восхищали сюжеты о разных концах света. Так что продажи – это способ реализации детской мечты. Думаю, кем бы я ни был, все равно бы путь меня привел к путешествиям.
- Говорят, что хороший специалист может продать все, что угодно. Есть ли вещи, которые невозможно продать ни при каких обстоятельствах?
- Есть. Нельзя продать совесть. Она тебя везде разыщет, и никуда от нее не спрятаться. Так что, продавая нечестно, противозаконно или с использованием манипулятивных технологий, помните самое главное – ваша совесть вам не даст расслабиться. Все остальное можно продать.
- Некоторые специалисты по продажам говорят, что продать что-то – то же самое, что уговорить девушку сходить на свидание. А на что, на ваш взгляд, похожи продажи?
- Процессы очень похожие, только «сходить на свидание» — это промежуточный результат, не основной. Я вас уверяю, что продажа ассоциируется скорее со свиданием, которое имеет логическое продолжение. Кстати, действительно любой продавец вне зависимости от пола должен выполнять мужскую роль (уговаривать), а любой Клиент женскую роль (не поддаваться на уговоры с первого раза). И, что самое интересное все больше и больше женщин отлично справляются с мужскими ролями!
Поэтому мне и нравится работать в продажах, что они похожи на все: и на законы физики, и на составление сценариев, и на приготовление еды, и на спортивные состязания и на многое-многое другое.
- Сколько времени нужно, чтобы научить сотрудников продавать?
- При условии, что и руководитель этого продавца и сам специалист по продажам готовы выкладываться на 100% и не жалеть себя, то научить продавать можно за три недели. Я берусь утверждать, что мне хватит пяти дней.
- Существует мнение, что для того, чтобы стать хорошим специалистом по продажам, учиться не нужно. Можно просто пройти курсы. Зачем тогда вам Executive MBA?
- Сейчас отвечу совсем непопулярно. На мой взгляд, на Executive MBA идут не для того, чтобы научиться чему-то прикладному. Для этого достаточно программы MBA. Слоганом программы EMBA являются слова: «Новая стратегия твоей жизни». Я пошел для того, чтобы получить свою новую стратегию, какой-то новый горизонт, который можно было увидеть только приподнявшись над тем горизонтом, который я видел в момент поступления. И здесь я его получил.
- Есть ли в бизнесе что-то такое, чему невозможно научиться на Executive MBA?
- Мне очень нравится цитата Леонардо да Винчи:
«Люди делятся на три типа:
- Те, кто слышит;
- Те, кто слышит, когда им говорят;
- Те, кто не слышит.»
Если не захочешь «услышать», то и Executive MBA тебе не поможет, если захочешь, — услышишь гораздо больше, чем тебе дают преподаватели ИБДА. Так что пока я не встречал чего-то, чему не смог бы на учиться здесь.
- Представьте, что вам нужно продать программу Executive MBA новым слушателям. У вас есть только одна неделя и очень ограниченный бюджет. Что бы вы сделали?
- Я бы взял телефон и начал звонить всем выпускникам, чтобы они дали рекомендацию нашей программе обучения. Бюджет был бы равен стоимости телефонных переговоров.
- Вы успешный бизнесмен, слушатель программы Executive MBA. Как вам удается все это совмещать? И как вы снимаете стресс от такой занятости?
- А еще воспитываю сына, пишу книгу, активно занимаюсь спортом, путешествую, очень много читаю, участвую во всевозможных российских конкурсах и многое другое.
Я просто очень-очень люблю эту жизнь. Мне жалко тратить время на стрессы, ведь как сказал Карлос Кастанеда: «Воин сам формирует своё настроение», а в продажах по-другому нельзя. Впрочем, и в жизни тоже.
Мы ответим на любые ваши вопросы!
В ближайшее время
