Вы когда-нибудь задумывались, от чего зависит объем продаж, или что является главным фактором хороших продаж? Как правило, влияет несколько факторов, например:
1. профессионализм продавца;
2. качество продукта;
3. бренд компании.
Вообще в продажах важен системный подход. Необходимо улучшать навыки продавца и качество товара или услуги,а также думать о репутации компании.
Современные продажи уделяют большее внимание качеству товаров и услуг – цене, полезным свойствам, методам применения и т.п. При этом забывают о психологической подготовке к работе с клиентами, вследствие чего редко применяют психологические приемы воздействия на клиентов в процессе продажи товаров и услуг.
Обобщение моего опыта позволяет сделать вывод о том, что успешные сделки по продаже товаров и услуг начинаются задолго до встречи с клиентами – уже на этапе подготовки к продажам.
Стоит отметить, что слова – это только 7% влияния, всё остальное – это невербалика и мелодия языка. И это реально установленный научный факт, проверенный экспериментами. Таким образом, то, что мы говорим, оказывает влияние на собеседника меньше всего.
ПРОСТРАНСТВО
Если правильно расположиться за столом, то можно с легкостью достичь взаимопонимания и завоевать доверие собеседников. Расположение участников разговора друг относительно друга играет в подобных обстоятельствах очень важную роль.
Позиция сотрудничества. Одна из наиболее выгодных позиций для представления своего проекта, поскольку она позволяет установить зрительный контакт и дает возможность копировать жесты собеседника.
Позиция соперничества. Стол играет роль барьера, что создает оборонительную атмосферу.В деловой обстановке так садятся соперничающие друг с другом коллеги или начальники подчиненный.
Угловое расположение. Позволяет поддерживать зрительный контакт, делать разнообразные жесты и наблюдать за жестами собеседника. Угол стола образует частичный барьер, чтобы никто из собеседников не чувствовал угрозы. Наиболее эффективное стратегическое положение для проведения презентации.
ДВИЖЕНИЯ
При создании первого впечатления о себе необходимо учитывать невербальные сигналы, которые вы посылаете собеседнику. Одним из ритуалов делового мира, который может сразу расставить акценты в ваших отношениях, является рукопожатие.
Существуют три основных командных жеста ладони:
1. Положение ладони вверх — доверительное, подчиненное.
2. Положение ладони вниз — доминирующее.
3. Положение указующего перста — агрессивное.
Значение жестов, связанных с прикосновением рук к различным частям лица:
Жесты обмана:
Защита рта рукой, растирание века и прикосновение к носу — если такие жесты человек использует в момент речи, это свидетельствует о том, что он говорит неправду, однако если он прикрывает рот рукой в момент, когда говорите Вы — это означает, что он чувствует, как вы лжете. Выход из ситуации — обратиться с вопросом: «Не желаете ли прокомментировать сказанное мной?», это даст Вам возможность уточнить свои высказывания.
Оттягивание воротничка (потирание затылочной части шеи ладонью) — здесь существует несколько способов интерпретировать данный жест, обычно он сопровождается ложью,но так же может означать, что человек расстроен или разгневан. В этом случае ему сопутствует почесывание шеи.
Оценочные Жесты:
Подпирание щеки — если человек подпирает щеку сжатыми в кулак пальцами, а указательный палец упирается в висок — это оценочная поза. Сигналом к тому, что собеседник настроен негативно, является большой палец поддерживающий подбородок. В случае же потери интереса к предмету разговора его поза изменится так, чтобы голова опиралась на основание ладони.
Поглаживание подбородка — означает, что человек пытается принять решение, в этот момент его нельзя перебивать. Наилучшей линией поведения было бы внимательное наблюдение за последующими жестами оппонента. Если после этого он примет «закрытую позу», значит,он принял отрицательное решение по данному вопросу. Не дожидаясь словесного подтверждения его решения, стоит еще раз повторить достоинства предложения, и это может спасти переговоры. (Если человек носит очки, то вместо поглаживания подбородка о них снимет и заложит одну дужку очков в рот; курильщик поместит в рот трубку, ручку или палец).
ФАКТЫ И ЦИФРЫ
Числа ассоциируется с точностью и надежностью. Использование цифр повышает авторитетность и обоснованность высказываний продавца.
Конкретные факты, так же как и цифры, обращаются к нашему сознанию, логике. Часто они подкрепляют покупателя в его желании купить. Человеку свойственно искать доказательства правильности выбора, даже если выбор был сделан на эмоциональном уровне. Еще нужно использовать конкретную информацию в работе с клиентами, придающими особое значение четким характеристикам и детальному описанию товара. Обычно такие покупатели задают конкретные вопросы, внимательно изучают все ярлыки, описания, инструкции и технические характеристики. Работая с ними, продавцу не стоит применять прилагательные в превосходной степени, такие как прекрасный, удивительный, восхитительный. Или как минимум подкреплять их цифрами и фактами. К тому же, цифры «включают» логику покупателя, снимают излишний эмоциональный фон.
РЕЧЬ
Психологи утверждают, что у нас есть 5–7 секунд, чтобы произвести первое впечатление на потенциального клиента, через 30–60 секунд у клиента уже есть решение, собирается ли он работать с Вами или нет. При этом, клиент сам может еще этого не осознавать, но в его подсознании решение уже есть. У Вас есть не более 1 минуты, чтобы «очаровать» потенциального клиента. И голос играет в этом очень важную роль. Голос очень четко отражает душевное и моральное состояние человека.
Чем выше голос по тону, тем больше человек раздражен и неспокоен. Высокий голос вызывает у людей меньше доверия, чем более низкий, потому что последний глубже проникает в подсознание Вашего собеседника.
Клиент доверяет человеку, ведущему себя естественно, что тоже является одним из проявлений искренности. Именно поэтому многие новички, выучив наизусть несколько книг о продажах, натыкаются на первые грабли, они просто не могут быть естественными, обремененные знаниями и попытками понять, в какой момент применить что-то из того, что прочитали. Когда опыт накапливается, они становятся более естественными, и результаты улучшаются только из-за этого фактора. Естественность расслабляет человека и дает ему возможность говорить более свободно и раскованно, как будто он говорит со своим другом.
Грамотная речь менеджера по продажам, требуемая многими, может даже оттолкнуть некоторых клиентов, так как они воспримут такую речь как шаблонную, поэтому при подготовке сценариев и шаблонов разговора нет смысла писать вычурным, книжным языком.В разговоре сложно произнести то, что написано таким образом. Написав фразу, необходимо повторить ее несколько раз, поиграть с интонацией, визуализировать эту фразу и добиться убедительности ее звучания.
А какие Вы используете способы влияния на клиента в процессе продаж?
Мы ответим на любые ваши вопросы!
В ближайшее время
