Статьи бизнес-тренеров

9 стереотипов, разрушающих успешные продажи

Авторы статьи: Игорь Рызов, Павел Сивожелезов

Еще и сейчас среди высшего руководства многих компаний бытуют мифы, наносящие огромный вред отделам продаж и лишающие многих продавцов надежды на устойчивый рост благосостояния.

Миф #1

Продавца нельзя научить, это врожденное умение. Вот миф, с которым трудно бороться. В компаниях, где задана установка «нанять прирожденного продавца», текучка кадров превышает все мыслимые границы.

Миф #2

Мы его выучим, и он уйдет к конкурентам. В результате посещение семинара по продажам приравнивается к нарушению лояльности. Один из экстремальных подходов – кабальный контракт, в котором оговаривается, что компания оплачивает необходимое обучение технике продаж, после которого сотрудник обязуется отработать в компании несколько лет либо выплатить при расторжении контракта стоимость своего обучения.

Миф #3

Главное качество продавца – хорошо подвешенный язык. Весельчак и хохмач совершенно не обязательно сможет выстроить тактическую линию переговоров, клиент посмеется вместе с ним и пойдет искать более серьезного подхода к бизнесу.

Миф #4

Стоит нанять профессиональных продавцов и за продажи можно не волноваться. Увы, даже самый правильный продавец нуждается в поддержке, руководстве и помощи в организации работы.

Миф #5

Даем минимум, чтобы они старались заработать больше. Минимальная фиксированная ставка – это оскорбление для уважающего себя специалиста, она показывает степень недоверия компании к сотрудникам.

Миф #6

Ведущий продавец – готовый руководитель отдела продаж. Качества, необходимые продавцу и руководителю отдела, серьезно различаются. Даже очень способный менеджер по продажам, прошедший ни один тренинг по управлению продажами, может оказаться никаким лидером и организатором.

Миф #7

Если провален бюджет по продажам, нужно ужесточить контроль и разработать новую отчетность. Естественное желание управленцев высшего эшелона локализовать проблему, получая более подробные отчеты, идет вразрез с требованиями реальности. Вначале нужно стимулировать продажи, а уж после – налаживать отчетность.

Миф #8

Хороший продавец продаст любой товар. Это означает – долой маркетинг. Продавец должен верить в свой товар, знать и любить его особенности, без этого продажа превращается в холодную позавчерашнюю пиццу.

Миф #9

Наймем продавца с готовой клиентской базой и закроем бюджет на этот год. Вашему новому продавцу придется устраивать «борьбу нанайских мальчиков» – разрушать представления о прежней компании-нанимателе, которые он сам же создавал ни один месяц, а то и год. Эффективность таких продаж уже вызывает сомнения.