У успешного переговорщика можно выделить одновременно три группы привычек:
1. Привычки, связанные с подготовкой к переговорам и их анализом.
2. Привычки определённым образом вести себя во время переговоров.
3. Привычка развивать своё переговорное мастерство.
Сначала рассмотрим первую группу привычек:
1. Всегда готовиться к переговорам. А это означает привычку отправляться на переговоры, только когда:
собрана максимальная информация об оппоненте, истории взаимоотношений, конкурентах и т.д.;
есть понимание чёткой цели именно этих переговоров, и 2-3 взаимовыгодных варианта их исхода;
есть понимание, в чём заключается собственная правота на этих переговорах, и исходящее от этого понимания чувство внутренней правоты;
есть сила безразличия, т.е. равноприемлемый сценарий действий в случае негативного исхода переговоров;
есть понимание, куда может «бить» оппонент, и готовность ответить на эти удары;
есть понимание, с каких фраз будут начаты переговоры, и какие этапы предстоит пройти на пути к цели;
и др.
2. Анализировать переговоры. После каждых переговоров проводить анализ процесса и результата, отвечая на вопросы:
какие ошибки я совершил в процессе этих переговоров?
какие внешние обстоятельства способствовали успеху в этих переговорах, т.е. какова доля везения и удачи в результате?
какие шаги делать дальше по развитию успеха или исправлению ошибок?
какие уроки я извлёк из этих переговоров?
и др.
Вторая группа привычек – это приёмы, которыми переговорщик овладел на уровне привычки, например:
не переходить к деловой борьбе за выгоду (кто, кому, чего и как будет платить, и делать), пока не «расположился на выгодной местности», не завоевал более выгодной роли;
выходить вторым, приходить первым, т.е. сначала выслушать мнение о ситуации и предложение оппонента;
удерживать вредом, а двигать выгодой;
отвечать этическим упрёком на этический упрёк, а не оправдываться;
не попадать в роль «гостя» и просителя;
фиксировать обещания и признания оппонента;
и многое другое.
Третья группа привычек
Связана с расширением своего арсенала приёмов переговорщика, закреплением этих приёмов в качестве привычки, а также с избавлением от неуспешных стереотипов и моделей поведения. К этой группе можно отнести следующие привычки:
читать книги по переговорам и управлению людьми, и стремиться применить полученные знания сразу же на практике
участвовать в «Управленческих поединках» и корректировать свою переговорную модель в соответствии с полученной обратной связью.
заимствовать эффективные приёмы, фразы, сценарии переговоров у других успешных переговорщиков, в том числе, и у своих оппонентов
