Тренинг Дмитрия Ткаченко

ПЕРЕГОВОРЫ
О ЦЕНЕ И ТОРГ:

как минимизировать потери
от скидок и продавать дорого

Для кого тренинг?


Для продавцов:

– «У вас дорого!»
– «А какую скидку дадите?»
– «Ваши конкуренты предложили нам цену ниже...»
– «Ваше предложение не укладывается в наш бюджет...»
– «Если не сделаете скидку в 20% - закупать не будем...»

Список фраз, означающих начало торга можно продолжать бесконечно.

Иногда закупщики и клиенты ставят ультиматумы и включают прессинг, но чаще применяют более тонкие, манипулятивные приемы для снижения цены и получения лучших условий сделки.


Для закупщиков:

«Скидок нет!» - говорит продавец.

Покупать по заявленной цене? Нет!

Пройдя этот тренинг, вы узнаете приемы и технологии для получения скидок и уступок как в ситуациях профессионального, так и личного (покупка квартир, машин и т.п.) торга, а также будете заключать сделки на самых выгодных условиях.

Этот тренинг рассчитан на коммерческих директоров, руководителей и менеджеров отделов продаж и закупок, а также всех сотрудников компании, в обязанности которых входит ведение переговоров о цене.

В ходе тренинга участники отыграют пять переговорных кейсов, побывав как в роли закупщика, так и продавца, благодаря которым увидят свои ошибки и зону развития, а также получат практический опыт торга, работы со скидками и противодействия манипуляциям.

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

Научиться продавать дорого, отстаивать цену, минимизировать потери от скидок и уступок.
Отработать алгоритмы работы с ценовыми возражениями и торга.
Научиться видеть манипуляции, используемые клиентами для получения скидок и противодействовать им.

Регистрация на тренинг

Оставьте контакты — мы вам перезвоним, расскажем подробности и поможем выбрать билет.

Соглашаюсь на обработку персональных данных на условиях Согласия. Ознакомлен с Политикой конфиденциальности в отношении персональных данных.

Даю согласие на получение по предоставленным мною выше контактным данным любой информации, в том числе рекламы о проводимых акциях, мероприятиях, специальных предложениях, опросах, новых продуктах компании и иной информации рекламного характера.

КАК ПРОХОДИТ ТРЕНИНГ:

Тренинг состоит из последовательности игровых кейсов, которые участники разыгрывают в парах, играя роли «продавец» и «закупщик».
Анализ полученных результатов и действий в ходе игр показывает каждому участнику его системные ошибки при ведении торга и зону ближайшего развития, как переговорщика.
Таким образом каждый участник уходит с инсайтами, озарениями, пониманием своих «слабых мест» и готовыми алгоритмами действий для сложных переговорных ситуаций.
Более 30% времени тренинга посвящено игровым кейсам и их анализу.
Участники получают непосредственный опыт, а не «слушают лекцию о переговорах»

видеоприглашение

В программе:

1. Ошибки при ведении ценовых переговоров

– Практикум «Дайте скидку!»
– 5 шагов отстаивания цены «Прибавляй», «Понимай», «Продавай», «Поменяй». «Противодействуй»
– Игровой кейс «Автомобиль»
– 7 ошибок, допускаемых 80% переговорщиков при ведении торга
– Тест «Ответ на требование скидки»

2. «ПОНИМАЙ» - Причины начала торга и позицию собеседника

– Что отвечать на «Дайте скидку!»
– «Золотой вопрос» продавца
– Причины начала торга
– Типология просителей скидок и торгующихся клиентов

3. «ПРИБАВЛЯЙ» - Подготовка к ценовым переговорам

– Переговорная наценка
– 3 особенности русских переговорщиков – «национальный стиль» ведения торга

4. «ПРОДАВАЙ» -Техники аргументации и обоснования цены

– Формирование карты аргументов
– «Продажа» своей идеи и изменение картины мира оппонента
– Техники «Альпинист», «Козырь в рукаве»
– Методика «Круг аргументов»
– «Волшебный вопрос», который нужно задать после называния цены
– Практикум «Аргументация»

5. «ПРЕОДОЛЕВАЙ» - Обработка ценовых возражений

– Тест «Умеете ли вы вести торг и снимать возражения»
– 3 уровня развития навыков работы с возражением «Дорого» и требованием «Дайте скидку!»
– Алгоритм «5ПР» для обработки любого возражения – 5 шагов: «Принятие», «Проверка», «Прояснение», «Презентация», «Предложение».
– Техники «Удивление», «Такая же цена», «Справедливая цена», «Дагестанский прием» для работы с возражениями и торга
– Практикум по обработке «Дорого!» и «Дайте скидку!»

6. «ПОМЕНЯЙ» - Пакетирование условий сделки

– EDO-анализ – как определить стартовую и крайнюю позиции
– «Закон Архимеда» в переговорах
– Приемы для минимизации скидок: «Подмена скидки», «Индикаторные позиции», «Уменьшение шага», «Колбаса», «% и деньги», «Скидка с части», «Ретробонус»
– Игровой кейс «Пакетирование»

7. «ПРОТИВОДЕЙСТВУЙ» - Манипулятивные стратегии торга

– 4 типа манипулятивных переговорщиков («Акула», «Белый Медведь», «Ястреб», «Паук»)
– Типичные сценарии поведения каждого из них и как им противодействовать
– Алгоритмы торга профессиональных закупщиков
– «Незаинтересованность» – как определить, является ли скука в глазах оппонента блефом
– «Манипуляция» – как противодействовать блефу со стороны закупщика
– «Давление» – как противостоять давлению и ультиматумам о снижении цены
– «Кремлевская школа переговоров» и как ей противодействовать
– Игровые кейсы «Первая поставка», «За углом на 15% дешевле», «Задержка поставки»
Дмитрий Ткаченко

Дмитрий Ткаченко

Инженер-наладчик процесса продаж. Бизнес-тренер, эксперт по продажам и переговорам с опытом более 20 лет.

Автор 6-ти книг-бестселлеров
60 000 экземпляров — суммарный тираж проданных книг.

  • «Работа с возражениями и отказами: 300 приемов для продаж, переговоров и холодных звонков»
  • «Переговоры о цене: как покупать дешево, а продавать дорого»
  • «Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч»
  • «Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч»
  • «Сбор долгов без судов. Работа с дебиторской задолженностью»
  • «О.Т.К.Ат – Особая Техника Клиентской Аттракции»

Подход к проведению тренингов
Тренинг выстраивается как последовательность имитационных игр, в которых тренер создает для участников типовые сложные ситуации, встречающиеся в процессе продажи и переговоров, а затем предлагает эффективные алгоритмы поведения в них.

20+ лет обучения продавцов

С 2002 года специализируется исключительно на обучении продажам. Не проводит тренинги командообразования и т. п. Считает, что профи не может быть «многостаночником».

20 000+ учеников

Обучил более 18 000 продавцов и 2000 руководителей техникам продаж. переговоров, работы с долгами и управления продажами.

7 раз вошел в рейтинги лучших тренеров РФ по продажам

Salesportal.ru, журналов «Управление сбытом» и «Sales business/Продажи» № 9 в рейтинге «Самых стильных бизнес-спикеров России» (по рейтингу «Hub speakers magazine»).

Проводил обучение по темам «Продажи и Переговоры» для компаний:
«Сбербанк», «Росбанк», банк «Авангард», «ВТБ-лизинг», «Google», «Sony», «Siemens», «Konica - Minolta», «Beco», «Metro Cash&Carry», «Кордиант», «Интерфакс», «Техкреп», «Ростелеком», «1С-БО», «РосИнкасс», «Инвитро», «Гранд лайн», «Балика», «Архыз» и многих других.

9 ОТЛИЧИЙ ТРЕНИНГА, БЛАГОДАРЯ КОТОРЫМ УВЕЛИЧАТСЯ ВАШИ ПРОДАЖИ

Готовые фразы

Участники получат готовые к использованию речевые модули и алгоритмы, адаптированные под специфику продаж и сложные ситуации в их сфере.

Новые приёмы

80% материала тренинга – это новые «фишки» продаж – приемы, речевые модули и алгоритмы к которым у клиентов еще не выработался «иммунитет» и привычка отвечать отказом. Этих приемов нет в книгах по продажам и арсенале других тренеров.

Проверено практикой

Передаваемые речевые модули доказали свою эффективность при «проверке боем» — при тестировании в разработанных Дмитрием Ткаченко скриптах продаж.

Система

Передаются не разрозненные фразы, а система с подготовленными на несколько шагов вперед ответами на любой ответ оппонента.

Доведение до автоматизма

В ходе тренинга вырабатывается «условный рефлекс» на автоматическое применение речевых модулей методом игровых поединков с тренером.

Всё как в жизни

Все игровые поединки участники отыгрывают только с товаром, услугами и условиями, которые существуют в реальной жизни (нет «продажи ручек» и т.п.). Благодаря этому, навыки продаж, легко переносятся в работу с клиентами.

Зона роста

В игровых поединках с Дмитрием Ткаченко каждый участник узнает о своих ошибках и «зоне ближайшего развития». Тренер создает сложные, тупиковые для многих участников ситуации и показывает варианты выхода из них.

Звонки клиентам

Участники в ходе тренинга звонят реальным клиентам, отрабатывая и закрепляя полученные навыки и проверяя «боем» эффективность методик.

Внедрение в практику

На занятии для руководителей «Как поддерживать результаты обучения» передается пошаговая технология работы с продавцами, стимулирующая их к применению полученных знаний и навыков в работе с клиентами.

ФОРМАТЫ УЧАСТИЯ

БИЗНЕС

ВСЕГО 6 мест!

Размещение – первый ряд

Комплект раздаточных материалов

Блокнот для записи, ручка

Интерактив: звонки в вашу компанию со сцены, разборы

Кофе-брейки

Обед

Возможность прорекламировать свои товары, услуги (размещение ваших промо-материалов, баннера)

Именной Сертификат

25 000 ₽
забронировать

СТАНДАРТ

1 участник

Размещение – средние ряды

Комплект раздаточных материалов

Блокнот для записи, ручка

Кофе-брейки

Обед

Электронный сертификат

17 900 ₽
забронировать

КОМАНДА

стоимость указана за 1 уч.

Размещение – последние ряды

Комплект раздаточных материалов

Блокнот для записи, ручка

Кофе-брейки

Электронный сертификат

от 3 уч.
14 900 ₽
от 5 уч.
12 900 ₽
забронировать

Станьте партнёром мероприятия

Расскажите о своих товарах или услугах самой активной бизнес-аудитории города

Заполните форму и мы расскажем о всех партнерских возможностях

Заполняя форму и отправляя заявку, я подтверждаю, что ознакомлен с соглашением на обработку персональных данных.

Место проведения

Иркутск, ул. Лермонтова 136/3, конференц - зал компании «Бизнес-Технологии»
Остановка транспорта: «Микрохирургия глаза»
Criminal law

Proin dignissim eget enim id aliquam.Proin ornare dictum leo, non elementum tellus molestie et. Vivamus sit amet scelerisqueleo.In eu commodo est. Sed bibendum a metus ac sollicitudin. Curabitur elementum placeratelitvel accumsan.

Civil law

Nteger commodo est id erat bibendum, euconvallis dolor tempus. Fusce mollis blandit eros. Nunc quis sapien in massa variusconvallis at sed justo. Praesent nec consectetur nibh, sed lobortis turpis.

Business law

Aenean lobortis ante ac porttitoreleifend. Morbi massa justo, gravida sollicitudin tortor vel, dignissim viverra lectus.Invarius blandit condimentum. Pellentesque rutrum mauris ornare libero imperdietpellentesque.

Tax law

Nam et nulla rutrum, dignissim erosquis, dictum eros. In ullamcorper molestie neque, ac faucibus felis efficitur sed. Namettristique nisi. Cras iaculis venenatis libero. Suspendisse fermentum, ipsum ac facilisiselementu.

Cookie-файлы
Настройка cookie-файлов
Детальная информация о целях обработки данных и поставщиках, которые мы используем на наших сайтах
Аналитические Cookie-файлы Отключить все
Технические Cookie-файлы
Другие Cookie-файлы
Мы используем файлы Cookie для улучшения работы, персонализации и повышения удобства пользования нашим сайтом. Продолжая посещать сайт, вы соглашаетесь на использование нами файлов Cookie. Подробнее о нашей политике в отношении Cookie.
Понятно Подробнее
Cookies
Быстро отвечаем в WhatsApp!

Быстро отвечаем в WhatsApp

Присоединяйтесь к нам в телеграм!

Будьте в курсе главных бизнес-событий Иркутска,
получайте передовые знания от Топовых спикеров России и возможности для роста вашего бизнеса.

ПОДПИСАТЬСЯ