Тренинг Дмитрия Ткаченко

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
И ПРОДАВЦАМИ:

как найти точки роста и вести
сложные переговоры с подчиненными

Выполнение планов, навыки продаж, соблюдение стандартов и правил, уровень мотивации – все это напрямую зависит от руководителя, его умения выстроить бизнес-процессы в своем отделе, планировать и контролировать работу подчиненных, ставить им задачи, мотивировать и внедрять нормы и правила в своем отделе.

В ходе тренинга мы:

Проведем экспресс-аудит зон роста в вашем отделе продаж (24 показателя)

Определим на каком этапе развития («Богатыри», «Дружина» или «Армия») находятся основные бизнес-процессы

Разберем алгоритмы действий для основных ситуаций, встречающихся в работе РОПа 
(постановка задач, индивидуальные мотивационные беседы, обратная связь по результатам работы и выполнению планов, разбор ошибок и проступков подчиненных и многих других)

Для кого тренинг?

Для предпринимателей и руководителей

Получат возможность перенять опыт одного из ведущих российских экспертов по продажам и переговорам

Для коммерческих директоров и РОПов

Увидят «узкие места» в работе своих подразделений и направления для повышения эффективности сотрудников

Для супервайзеров и других сотрудников,

осуществляющих оперативное руководство продавцами

видеоприглашение

В программе:

Блок 1

АУДИТ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ –
ПОИСК ТОЧЕК РОСТА В СУЩЕСТВУЮЩЕЙ СИСТЕМЕ

3 этапа развития отдела продаж
– Тест «Экспресс аудит системы продаж»
– Три этапа развития отдела продаж: «Богатыри», «Дружина», «Армия»
– Роль продавца на каждом из этапов
– Требования к продавцу и система оплаты труда на каждом из этапов
Показатели для планирования и контроля продаж
– «Что бог пошлет», «Правило Штангиста» и потенциал клиентской базы
– KPI продавцов
– KPI руководителя отдела продаж
– Dashboard - аналитическая панель в отделе продаж
– Методика «Карта организации» и планирование работы с крупными клиентами
Клиентская база
– «Золотая жила» - как проанализировать потенциал существующей клиентской базы
– Матрица «объем - потенциал»
– Прямые и косвенные признаки для квалификации клиентов
– Карточка клиента: какой информации в ней не хватает
– Метод «Опрос»
– Тактика и стратегия работы с четырьмя группами клиентов
– Сенсус территории, парсинг и другие способы получения лидов без привлечения продавцов
Распределение клиентов между продавцами
– Правила и подходы к распределению клиентов (лидов): «очередь», «загрузка», «премирование», «специализация»
– Оценка лида на входе
– Лиды, как управленческий ресурс руководителя
Перераспределение клиентов между продавцами
– Ситуации и правила перераспределения клиентов
– «Это мой клиент» - что делать если вы услышали это от продавца
– «Клондайк»: «Главное первым застолбить клиента!» - «внес в базу, и он навеки мой!»
– «Собака на сене» - «старые» продавцы подгребли под себя всю базу
– «Старослужащие» «снимают сливки», новичкам не с кем работать
– «Перераспределить нельзя оставить за этим продавцом» - как понять, где поставить запятую в конкретном случае
– «Средний срок сделки» - как его определить для разных воронок продаж и клиентских сегментов
Борьба с «заболачиванием» клиентской базы
– Продавец работает с несколькими существующими клиентами, его продажи не растут
– «Я и так загружен! На привлечение новых крупных клиентов и обработку заявок от мелких у меня нет времени!» - что делать, если продавцы это говорят
– Уроки Генри Форда: как конвейер поможет в увеличении продаж
– Оргструктура отдела продаж: оцениваем стоимость функции и операции и наводим порядок
Упущенные продажи
– Причины отказов: как узнать и зафиксировать
– «Диаграммы отказов» в разрезе «холодных звонков» и «контактов после отправки КП»
– Рубрикатор типовых причин отказа
– Работа с «думающими» клиентами

Блок 2

СТАНДАРТЫ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ:
РАЗРАБОТКА, ВНЕДРЕНИЕ, КОНТРОЛЬ СОБЛЮДЕНИЯ

Разработка и внедрение скриптов и стандартов продаж
– Стандарты каких процессов нужны в отделе продаж
– 7 шагов разработки и внедрения скриптов
– Работа с сопротивлением и саботажем продавцов
– Контроль соблюдения скриптов стандартов
– Система записи и чек-листы для контроля качества работы с клиентами
– Заготовки для скриптов «Холодный звонок», «Обработка звонка от клиента» и других
Обучение и развитие продавцов своими силами
– Метод декомпозиции при составлении базы знаний
– Как провести продуктовое обучение, но при этом делегировать эти вопросы подчиненным.
– «Фишки» обучения особенностям бизнес-процессов компании.
– Обучение технике продаж: методика проведения мини-тренингов своими силами
– Адаптация новичков
– Речевые тренажеры
– Аттестация в отделе продаж
– Грейды и заработная плата
«Полевое» обучение
– Развитие навыков при помощи «двойных звонков» и «совместных визитов»
– Использование чек-листов для оценки навыков продаж и соблюдения стандартов
– Правила «разбора» ошибок, помогающие «продажнику» достигать лучших результатов
Аттестация в отделе продаж
– Показатели для аттестации
– Грейды и заработная плата
Система оплаты труда в отделе продаж
– % - худшая система для растущей компании
– Как сделать систему оплаты труда, стимулирующей на активность.
– Как связать стандарты работы и требования к подчиненным с системой оплаты труда
– Как разработать и внедрить систему депремирования
– Система оплаты труда и ПДЗ

Блок 3

КАК «ПРОДАТЬ» ИДЕЮ ПОДЧИНЕННЫМ:
ПОСТАНОВКА ЗАДАЧ ПРОДАВЦАМ

Отбор продавцов
– Как построить отбор по психотипам
– «Хитрые» вопросы для собеседования
– «Фишки» проведения интервью
– Как меняются требования и критерии отбора в зависимости от этапа развития отдела продаж
– «Мелкое сито» - как организовать работу с кандидатами так, чтобы не «потерять» перспективных продавцов.
– Экспресс-оценка навыков продаж и индивидуальных мотиваторов
«Продажа идей»
– Понимание картины мира подчиненного
– Действия при неадекватной картине мира сотрудника
– «Война или мир», «пустое или твердое» - понимание контекста переговоров с подчиненным
Постановка задач «Новичкам»
– SMART-задачи
– Контрольные точки
– Способы проверки понимания продавцом поставленной задачи
– «Повтори команду»
– Использование «пластилинового» периода и обучение подчинению
– Руководитель, как «сержант»
Работа с «Набившими шишки»
– Перевод «проблем» в «дефицит знаний»
– Сценарии типовых бесед «Все через это проходили» и т.п.
– Руководитель, как «старший брат»
Работа с «Демотивированными звездами»
– Пирамида Маслоу в отделе продаж
– Техника «зашатать стул»
– Индивидуальные мотиваторы
– Пять групп мотивов
– Определение ведущего мотива сотрудника и воздействие на него
– Руководитель, как «психолог»
Работа с «Достигшими потолка»
– Как делегировать задачи
– «Вверх или в сторону»
– Руководитель, как «партнер»
Нематериальное стимулирование продавцов
– Нематериальные стимулы в отделе продаж
– Конкурсы среди продавцов
– Игровая мотивация в отделе продаж

Блок 4

СЦЕНАРИИ СЛОЖНЫХ БЕСЕД С ПОДЧИНЕННЫМИ

Сценарии сложных бесед с подчиненными
– Основные понятия таллинской школы менеджмента
– Сценарии бесед при ошибке и проступке подчиненного
– Виды проступков
– «Нарушитель дисциплины»
– «Забираем VIP-клиента»
– «Уход к конкуренту»
– «Оценка руководителя»
– «Торг с руководителем»
Принять участие

По окончании тренинга вы сможете:

Увидеть точки потери продаж и зону роста в своем отделе

Составить план развития отдела на 6 месяцев

Выявить в клиентской базе потенциальных клиентов для увеличения продаж

Составить диаграммы отказов

Разработать скрипты и стандарты для основных сложных ситуаций (возражения, отговорки, отказы)

Создать систему «самообучения» в отделе продаж и отслеживать уровень квалификации подчиненных

Проводить полевое обучение продавцов

Использовать новые KPI (показатели эффективности) для контроля продаж

Выбирать и использовать различные методы руководства с учетом уровня квалификации и мотивации подчиненных

Вести сложные переговоры и дисциплинарные беседы с сотрудниками

Использовать методы нематериального стимулирования

Дмитрий Ткаченко

Дмитрий Ткаченко

Инженер-наладчик процесса продаж. Бизнес-тренер, эксперт по продажам и переговорам с опытом более 20 лет.

Автор 6-ти книг-бестселлеров
60 000 экземпляров — суммарный тираж проданных книг.

  • «Работа с возражениями и отказами: 300 приемов для продаж, переговоров и холодных звонков»
  • «Переговоры о цене: как покупать дешево, а продавать дорого»
  • «Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч»
  • «Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч»
  • «Сбор долгов без судов. Работа с дебиторской задолженностью»
  • «О.Т.К.Ат – Особая Техника Клиентской Аттракции»

Подход к проведению тренингов
Тренинг выстраивается как последовательность имитационных игр, в которых тренер создает для участников типовые сложные ситуации, встречающиеся в процессе продажи и переговоров, а затем предлагает эффективные алгоритмы поведения в них.

20+ лет обучения продавцов

С 2002 года специализируется исключительно на обучении продажам. Не проводит тренинги командообразования и т. п. Считает, что профи не может быть «многостаночником».

20 000+ учеников

Обучил более 18 000 продавцов и 2000 руководителей техникам продаж. переговоров, работы с долгами и управления продажами.

7 раз вошел в рейтинги лучших тренеров РФ по продажам

Salesportal.ru, журналов «Управление сбытом» и «Sales business/Продажи» № 9 в рейтинге «Самых стильных бизнес-спикеров России» (по рейтингу «Hub speakers magazine»).

Проводил обучение по темам «Продажи и Переговоры» для компаний:
«Сбербанк», «Росбанк», банк «Авангард», «ВТБ-лизинг», «Google», «Sony», «Siemens», «Konica - Minolta», «Beco», «Metro Cash&Carry», «Кордиант», «Интерфакс», «Техкреп», «Ростелеком», «1С-БО», «РосИнкасс», «Инвитро», «Гранд лайн», «Балика», «Архыз» и многих других.

ФОРМАТЫ УЧАСТИЯ

БИЗНЕС

ВСЕГО 6 мест!

Размещение – первый ряд

Комплект раздаточных материалов

Блокнот для записи, ручка

Интерактив: звонки в вашу компанию со сцены, разборы

Кофе-брейки

Обед

Возможность прорекламировать свои товары, услуги (размещение ваших промо-материалов, баннера)

Именной Сертификат

25 000 ₽
забронировать

СТАНДАРТ

1 участник

Размещение – средние ряды

Комплект раздаточных материалов

Блокнот для записи, ручка

Кофе-брейки

Обед

Электронный сертификат

17 900 ₽
забронировать

КОМАНДА

стоимость указана за 1 уч.

Размещение – последние ряды

Комплект раздаточных материалов

Блокнот для записи, ручка

Кофе-брейки

Электронный сертификат

от 3 уч.
14 900 ₽
забронировать

Станьте партнёром мероприятия

Расскажите о своих товарах или услугах самой активной бизнес-аудитории города

Заполните форму и мы расскажем о всех партнерских возможностях

Заполняя форму и отправляя заявку, я подтверждаю, что ознакомлен с соглашением на обработку персональных данных.

Место проведения

Иркутск, ул. Лермонтова 136/3, конференц - зал компании «Бизнес-Технологии»
Остановка транспорта: «Микрохирургия глаза»
Criminal law

Proin dignissim eget enim id aliquam.Proin ornare dictum leo, non elementum tellus molestie et. Vivamus sit amet scelerisqueleo.In eu commodo est. Sed bibendum a metus ac sollicitudin. Curabitur elementum placeratelitvel accumsan.

Civil law

Nteger commodo est id erat bibendum, euconvallis dolor tempus. Fusce mollis blandit eros. Nunc quis sapien in massa variusconvallis at sed justo. Praesent nec consectetur nibh, sed lobortis turpis.

Business law

Aenean lobortis ante ac porttitoreleifend. Morbi massa justo, gravida sollicitudin tortor vel, dignissim viverra lectus.Invarius blandit condimentum. Pellentesque rutrum mauris ornare libero imperdietpellentesque.

Tax law

Nam et nulla rutrum, dignissim erosquis, dictum eros. In ullamcorper molestie neque, ac faucibus felis efficitur sed. Namettristique nisi. Cras iaculis venenatis libero. Suspendisse fermentum, ipsum ac facilisiselementu.

Cookie-файлы
Настройка cookie-файлов
Детальная информация о целях обработки данных и поставщиках, которые мы используем на наших сайтах
Аналитические Cookie-файлы Отключить все
Технические Cookie-файлы
Другие Cookie-файлы
Мы используем файлы Cookie для улучшения работы, персонализации и повышения удобства пользования нашим сайтом. Продолжая посещать сайт, вы соглашаетесь на использование нами файлов Cookie. Подробнее о нашей политике в отношении Cookie.
Понятно Подробнее
Cookies
Быстро отвечаем в WhatsApp!

Быстро отвечаем в WhatsApp

Присоединяйтесь к нам в телеграм!

Будьте в курсе главных бизнес-событий Иркутска,
получайте передовые знания от Топовых спикеров России и возможности для роста вашего бизнеса.

ПОДПИСАТЬСЯ